藍(lán)精伶與銳澳廣東市場貼身肉搏，竟跑贏銳澳，你信嗎？

　　藍(lán)精伶，中國老牌預(yù)調(diào)酒最近煥發(fā)出青春活力：2015年春節(jié)之后，持續(xù)在廣東各地進(jìn)行“周末促銷”，其規(guī)模之大，頻率之高，可謂最“勤奮”的品牌。據(jù)統(tǒng)計，每個周末，在廣東全省會有大大小小促銷活動上100場。堅(jiān)持幾個月下來，藍(lán)精伶的銷量和產(chǎn)品知名度得到了快速提升，甚至在廣東市場超過了銳澳的銷售勢頭，這場屌絲逆襲是如何上演的呢？

　　制勝的兩大核心武器：特價+促銷方式

　　在消費(fèi)者主權(quán)時代，誰離消費(fèi)者的距離最近，誰就可能成為新的“勝利者”。預(yù)調(diào)酒作為舶來品，以前主要的銷售渠道主要是“夜場”，這個特殊的渠道距離普通老百姓來說，還是有一定“神秘感”。這幾年，銳澳帶頭將陣地轉(zhuǎn)移到商超渠道，預(yù)調(diào)酒迅速放量，呈現(xiàn)了一年10倍的增長。

　　然而，誰能在這個渠道成為最大“贏家”，還是個未知數(shù)。藍(lán)精伶的董事長劉若夏看到了商超渠道這個彎道超車的商機(jī)，發(fā)動了大規(guī)模的地面進(jìn)攻。

　　廣州佰翠酒業(yè)有限公司董事長劉若夏告訴糖酒快訊記者，“要放大銷量，首先是要主動走到消費(fèi)者面前。我們從今年春節(jié)之后啟動周末促銷計劃以來，以每周100場（包括大大小小的促銷活動）的高頻率在廣東全省各地推廣產(chǎn)品，其核心的武器就是特價加多樣化的促銷方式。”

　　集中優(yōu)勢兵力，占有本土超市

　　在他看來，預(yù)調(diào)酒酒精度數(shù)低，口感多樣、包裝時尚，已經(jīng)成為很多時尚或年輕人的飲料首選。但從行業(yè)來看，價格過高已經(jīng)成了阻礙預(yù)調(diào)酒放量增長的重要因素。另一個原因就是，雖然預(yù)調(diào)酒屬于快消品，但它跟飲料還是有差異，有一些酒的屬性，因此可以做促銷的操作空間很大。

　　從選擇促銷的賣場來看，藍(lán)精伶放棄了在國際大KA與對手“硬碰硬”，而是主要將資源集中在B、C類賣場以及一些本土賣場。

　　“我們走的是農(nóng)村包圍城市的路線，每個縣級市、地級市都有比較核心的超市，比如中山壹加壹、東莞萬和超市、江門的大昌超市等等，這些超市都是當(dāng)?shù)乩习傩占�中購物的地方，我們通過戶外促銷和賣場內(nèi)促銷相結(jié)合，放棄了做堆頭、長期駐場促銷這些傳統(tǒng)方式，只在周末做特價，做買一贈一，最后是皆大歡喜：賣場很滿意，我們給他帶來了人氣；消費(fèi)者很滿意，平常要10元出頭買一支，周末特價的話算下來價格只有5-6元一支，相當(dāng)實(shí)惠；經(jīng)銷商也很滿意:平常不做促銷一家店只能賣3-5箱，做促銷一天能賣10箱、20箱，最多一天賣到了40箱！”

　　據(jù)了解，在促銷過程中，某些點(diǎn)位，一天實(shí)現(xiàn)了700支到1000支的銷售業(yè)績，對一個新品類來說，這個數(shù)據(jù)足夠鼓舞人心！

　　據(jù)了解，在廣州、佛山、順德、東莞、番禹、珠海、江門每個周末藍(lán)精伶預(yù)調(diào)酒都有不同規(guī)模、類型的促銷活動，比如，哪家超市周年慶，根據(jù)這個超市，會定制一些有獎競猜活動，或者設(shè)計一些趣味性、娛樂化的活動，讓消費(fèi)者有參與性的游戲，比如套圈、投籃、選秀等等，也就是說，促銷方式的參與性與趣味性增強(qiáng)了與消費(fèi)者的互動感，因此促銷效果比簡單的特價更有吸引力。

案例：周末促銷到底如何操作？看藍(lán)精伶與銳澳的貼身肉搏

　　2015年8月1日，東莞最大的超市黃河生活超市重新裝修開業(yè)，藍(lán)精伶與銳澳在此進(jìn)行了一場貼身肉搏。那天，兩家同時搞促銷，結(jié)果是銳澳賣了4箱，藍(lán)精伶賣了40箱。

　　資源投入對比：

　　各位看官，沒看錯吧？！4：40，10倍差距。同樣是促銷，差距咋就這么大捏？

　　活動分析

　　銳澳請了3個促銷小姐，活動內(nèi)容就是9.9一支，加促銷禮品。這種常規(guī)活動，大家見多了。

　　藍(lán)精伶是8個廠家+經(jīng)銷商的人員，在超市外面搭起涼棚、太陽傘，并設(shè)計了參與性的游戲，比如套圈、擲骰子等，主動吸引消費(fèi)者參與，引導(dǎo)他們品嘗了解藍(lán)精伶雞尾酒的口感，廣州那個天氣熱得跟洗桑拿一樣，一口冰鎮(zhèn)的雞尾酒下去，那個爽啊，一問：“現(xiàn)在搞活動，買一贈一，只有周末才有哦！”消費(fèi)者會算賬的，反正都要喝，現(xiàn)在買便宜一半，還等什么呢！成交！

　　差距的秘密就在細(xì)節(jié)中找到答案。據(jù)了解，藍(lán)精伶這一波促銷，讓銳澳和冰銳都有點(diǎn)坐不住了，這促銷必須得上，不然市場就不是“銳”家的了。

　　向藍(lán)精伶的“周末大促”學(xué)什么？

　　在藍(lán)精伶發(fā)起的周末促銷案例中，我們可以看到：

　　第一，將周末促銷上升到核心競爭力的高度。藍(lán)精伶沒有空中廣告，沒有龐大的資金，沒有冰銳、銳澳那樣高的知名度，完全是“小米加步槍”的老式“武器”，但就是這種老式打法，把它執(zhí)行到位、堅(jiān)持不斷地一個點(diǎn)一個點(diǎn)地挖銷量，總體呈現(xiàn)了不錯的效果。據(jù)說，今年銷售量增長100%，問題不大。

　　第二，這不是單一的一場促銷，而是把周末促銷作為常規(guī)化、系列化，將這個“地面推廣”活動從營銷動作上升的營銷戰(zhàn)略的層面，也是搶占對手市場的有力武器。

　　第三，制定明確的促銷目標(biāo)。劉若夏向糖酒快訊記者獨(dú)家透露：這個營銷活動我們事前是設(shè)計了銷售目標(biāo)的，如果達(dá)不到目標(biāo)，我們就會調(diào)整方式，一切以銷售數(shù)據(jù)說話。

　　第四，促銷活動的力度大、質(zhì)量高、覆蓋面廣。讓消費(fèi)者每到周末就看到藍(lán)精伶在各商場、超市門口鋪天蓋地地做促銷，這種聲勢浩大的氣勢，也會促進(jìn)銷售。

　　第五，全民皆兵，管理層帶頭參與。將促銷從戰(zhàn)術(shù)提升到戰(zhàn)略的層面，全公司都非常重視，據(jù)說，他們的區(qū)域經(jīng)理，部門總監(jiān)，總經(jīng)理、董事長全部都會在周末親自到各點(diǎn)位督戰(zhàn)，與團(tuán)隊(duì)小伙伴一起做促銷，賣產(chǎn)品，甚至業(yè)務(wù)員主動要求：“要把最后一瓶賣完才收工”，為啥這么有責(zé)任心，積極性那么高？請看下一條。

　　第六，合理的激勵機(jī)制很重要。在這些“地推”活動中，團(tuán)隊(duì)的人是至關(guān)重要的因素。

　　據(jù)了解，藍(lán)精伶的促銷都是銷售人員自己設(shè)計活動內(nèi)容、主動推銷。為什么他們那么熱情呢？這跟公司采取的激勵機(jī)制分不開的。比如一個普通的銷售，通過他的點(diǎn)位銷售出去的產(chǎn)品增加多少，會有相應(yīng)比例的提成獎勵的增加幅度，充分將促銷結(jié)果和員工的付出結(jié)合起來。這也是為什么銳澳在華潤黃河店上了三個促銷人員但最終效果卻沒有藍(lán)精伶好的原因。

　　記者打探到，銳澳的促銷是交給廣告公司做，他們臨時請的美女對產(chǎn)品不一定了解，而藍(lán)精伶的促銷人員全是自己的員工，一個是幫著促銷，一個當(dāng)自己的事情來做，你說哪個會更賣力？

　　據(jù)說，藍(lán)精伶的這套“周末大促”的方法，現(xiàn)在已經(jīng)被武漢、昆山、合肥等地的經(jīng)銷商派專人參與學(xué)習(xí)，并在當(dāng)?shù)貙?shí)踐，并且取得了不錯的效果哦！