經(jīng)銷商如何管好現(xiàn)金流？

　　“現(xiàn)金為王”自美國的次貸危機爆發(fā)后就成了一個流行詞匯，有錢在手上在才最踏實！相比廠家，直面消費者的經(jīng)銷商算得上最先感受到“冬天”的一類簇群，消費的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟高增長讓習慣了那種快進快出的經(jīng)銷商很不習慣現(xiàn)在的謹小慎微。但不謹慎不行啊，說不定哪天看到倉庫里堆積如山的商品就關門了。面對消費者緊握的“錢袋子”，經(jīng)銷商如何經(jīng)受壓力，管好自己手中的現(xiàn)金流？

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　　經(jīng)銷商的倉庫就像一座雜貨鋪，里面積累了大量的歷年積壓產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟形勢好時因為資金不緊張而沒人搭理，放在賬薄上還體現(xiàn)了每年的收益、甚至利潤。到了“現(xiàn)金為王”的時代，這些賬薄上的“收益”如果不能變現(xiàn)就成了一堆廢品。怎樣才能把這些沉睡倉庫多年的“收益”轉換成真正的現(xiàn)金呢？

　　1．對于那些能夠利用旺季通過促銷手段賣出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷出售出去；

　　2．對于那些不是特別好銷但還是能夠銷售的產(chǎn)品可作為旺銷產(chǎn)品的搭售贈品贈送出去；

　　3．對于那些實在不能賣，做贈品也沒有任何吸引力的多年壓倉產(chǎn)品也要拿出來作為零售終端的客情產(chǎn)品贈送掉，例如，作為有獎陳列的獎品、作為對零售終端對自己多年支持的一種獎勵、拿出來做社區(qū)免費贈送活動的贈品、甚至用做報紙廣告、電臺廣告的抵消費等，總之，就是要讓這些積壓多年的“廢品”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個“道具”；

　　（二）清品

　　經(jīng)銷商喜歡多品類經(jīng)營，多產(chǎn)品經(jīng)營。這未嘗不可，但這會占壓很多的資金，在目前生意難做的大形勢下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷權處理掉，集中精力做好主銷產(chǎn)品的銷售以加快資金周轉速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的“死貨”。

　　品類清點就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預估銷售的90%做申報、計劃；非主銷產(chǎn)品以正常銷售的50%做計劃，以免造成新的積壓。

　　這里提醒經(jīng)銷商的就是，年關接新品一定要慎之又慎，該砍掉的品類也不要聽信廠家業(yè)務員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。

　�。ㄈ�）圈錢

　　這個詞聽起來很不舒服，但事實上經(jīng)銷商又不得不做。

　　一是向下游的終端商、二級批發(fā)商“圈錢”。經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用年關促銷先把下游的錢收上來，為了控制市場，防止二級批發(fā)商甩貨、砸貨、竄貨，給他們的貨一定不能一次性給齊，而要分批、分階段提供。為了加快資金的合理利用，可以把收上來的暢銷產(chǎn)品貨款轉換成一些不是那么好銷的產(chǎn)品賒欠給零售終端，如果零售終端年后仍然不能賣掉就清理回來再換成暢銷產(chǎn)品給零售終端。這實質上就是在旺季利用暢銷產(chǎn)品的錢賣高利潤的非暢銷產(chǎn)品，但只是在貨物上做了一下調換，借用了一下暢銷產(chǎn)品的周期，達到資金回籠、貨物周轉加快的目的。

　　二是向上游圈廠家的錢。多年的合作關系形成的信譽讓廠家給自己開辟“綠色通道”，可以有效緩解自己在商超銷售的資金占壓。一般的大型商超供貨合同都是廠家簽訂的，經(jīng)銷商只承擔送貨、客情維護等科目，而商超的貨款也是打到廠家賬戶上，因此有信譽的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢。這里再教給經(jīng)銷商一個方式：現(xiàn)在的商超一般都不愿意壓貨，所需貨物一般就是柜臺上的那些貨，但旺銷期間商超還是需要經(jīng)銷商來配貨的，經(jīng)銷商這個時候如果資金緊張不想承擔這種貨物的積壓的話，可以聯(lián)合商超做一件事，即向廠家一次性申報旺銷期間所需貨物的訂單，憑這個訂單經(jīng)銷商可以先期申請廠家把貨發(fā)到自己的倉庫，再由經(jīng)銷商慢慢給商超供貨，直至旺季結束，這樣，經(jīng)銷商不需要資金免費獲得了旺季周轉貨物，緩解了自己的資金壓力。

　　三是圈員工的錢。生意的艱難越發(fā)能夠看清一個員工對自己企業(yè)的忠誠度和信心。經(jīng)銷商在這個時候可以拿出某幾個產(chǎn)品成立股份銷售，號召員工入股。一可以緩解這些產(chǎn)品銷售資金的不足；二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神；三是檢驗一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)的。

　　不管怎么個圈錢法，這些都是建立在自己的信譽之上，你需要的只是暫時的資金周轉，如果你把這種方法用歪了，你失去的將是自己長久的生意。

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　　這個大家比較好理解。對于那些終端積壓欠款要加大清欠力度，慎重對待賒銷，不要貪圖便宜，寧肯多送幾次貨、少做一點生意也不要輕易賒銷。因為你可能講信譽，但不代表那些終端老板都講信譽，幾個跑單就可能讓你的整個旺季利潤打了水漂。

　　對商超的供貨也要慎重，有那種不愿意占壓倉庫的商超，也有那種喜歡占壓倉庫以獲取別人資金為己所用的商超，尤其是旺季。

　　一些積壓多年的欠條要想盡辦法變現(xiàn)，哪怕因此損失百分之幾十收不回來也要清欠，掛在那里時間越久越容易成為“死賬”。

　　我在清欠東北某經(jīng)銷商的一筆近30萬元的陳年壞賬時，公司當時是已經(jīng)不抱任何希望。因為業(yè)務員收款去了很多次都是無功而返，這筆賬對方也認，但就是不給，我這次去如果再要不回來，公司就打算做壞賬處理了。我去收賬時動了很多的心思，這里限于篇幅就不多講了，但最終收回來的也只有50%，但公司已經(jīng)很滿意，因為本來是打算做壞賬處理的，如果那樣就一分錢也沒有了�，F(xiàn)在的終端有沒有這種賬，肯定有，對某些專業(yè)的酒水經(jīng)銷商而言可能還有很多，這就需要經(jīng)銷商有很強的清欠意識。

　　當然，單純的終端欠款經(jīng)銷商還要學會把廠家拖進來，因為一般的廠家都有跑單預算。如果這種跑單讓廠家給你承擔了，而你又能夠在這種清欠中撈回一點，你就賺了。

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　　經(jīng)銷商就是一個資源整合玩家，對外整合自己生意所在地的社會資源和上游廠家的資源，對內(nèi)整合員工和下游二級批發(fā)商、零售網(wǎng)點的延伸資源。如果這兩方面的內(nèi)外資源整合到位，經(jīng)銷商的生意就會做得很輕松。但這種整合說起來容易，做起來就不是那么容易，這也是很多經(jīng)銷商不能真正做大的原因。

　　我認識的一位經(jīng)銷商生意做得非常輕松，也沒見他有多累，但生意就是越做越大，我在跟他的接觸中發(fā)現(xiàn)，他其實就是一個資源整合高手。他代理的廠家產(chǎn)品是與廠家合股在當?shù)爻闪⒘艘患忆N售公司共同銷售，他的名酒行是與當?shù)厝嗣}關系深厚的背景人士共同開的，當?shù)睾诵慕K端網(wǎng)點的掌控是他聯(lián)合兩個當?shù)卮蠼?jīng)銷商共同買斷的。對于他的這種資源整合能力，贏得了不少廠家和二級批發(fā)商的信賴，當然也給他贏得了財源。

　　整合就是幫助經(jīng)銷商解決資金問題，解決貨物的動銷問題，解決了這些根本問題，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流才安全，才有保障。

　　不是說營銷人的眼中沒有冬天嗎？危機越大，意味著機會越大，就像人類發(fā)動的一場場戰(zhàn)爭，總有人在戰(zhàn)爭中獲取超額的利益，盡管也有很多人為此付出了血與生命的代價。

　　是不是一定要折價促銷、直線降價才能快速回籠資金呢？也不一定！

　　我們這里11月份舉行了一場房交會，當所有的地產(chǎn)商都在吆喝價格一降到底，變換花樣打折時，有一個樓盤逆市直上，不降反升，事實上這個樓盤是這次房交會賣得最好的，基本上獨領風騷。我去那個樓盤看了現(xiàn)場，不管是地段，還是小區(qū)環(huán)境都是一流的。這說明了什么？說明不管是金融危機也好，消費萎縮也好，只要是真正符合消費者需要的，消費者仍然不會吝嗇自己的錢。說到這里，我又想起了食用油近段時間的降價，因為食用油的降價，現(xiàn)在的零售終端似乎一下子清醒過來，不管你拿出多大的力度促銷，現(xiàn)在的零售終端就是不大量吞貨，他是賣一件、進一件，因為他們的信心被打擊了。

　　在一個大家都需要現(xiàn)金的時代，我們除了想一些常規(guī)的方式回籠資金，更多的恐怕還是要站在戰(zhàn)略的高度審視我們手中的生意，因為戰(zhàn)術只是戰(zhàn)略的一個延伸和演練而已。