招商過(guò)程中的陷阱與要點(diǎn)，你真的掌握了嗎？

　　銷售競(jìng)賽是這幾年用得越來(lái)越少的一個(gè)促銷方式，但是還有很多企業(yè)在堅(jiān)持。銷售競(jìng)賽，就是某地區(qū)銷量最大的經(jīng)銷商月底或年底，獎(jiǎng)車、獎(jiǎng)房。銷售競(jìng)賽這個(gè)促銷政策對(duì)銷量有直接幫助。這個(gè)政策會(huì)有幾個(gè)大客戶感興趣，這些大戶一旦爭(zhēng)這個(gè)獎(jiǎng)品，銷量就起來(lái)了，銷量競(jìng)賽也一定會(huì)砸價(jià)。

　　銷量競(jìng)賽怎么用，面對(duì)銷售競(jìng)賽，我們的方法是什么?

　　防止大戶俱樂(lè)部

　　有的大戶是真大、真牛，你說(shuō)3000萬(wàn)送一套房。他從一月份到十月份都不好好進(jìn)貨，到十一月份，一聽3000萬(wàn)送套房，還兩月，還差2500萬(wàn)，他月底一個(gè)月哐當(dāng)把貨進(jìn)來(lái)。十月份他還銷量排名第八名，十一月份就變成第一名。

　　這種客戶根本就沒(méi)打算賣貨，他不是想要貨，而是想要那個(gè)獎(jiǎng)品，然后把獎(jiǎng)品拿來(lái)，這個(gè)貨就開始砸價(jià)往外出。這個(gè)時(shí)候你又危險(xiǎn)了。所以消費(fèi)競(jìng)賽，銷售冠軍獎(jiǎng)車、獎(jiǎng)樓，一定要搭配增量獎(jiǎng)勵(lì)。小戶雖然沒(méi)有達(dá)到第一名，獎(jiǎng)不了車，獎(jiǎng)不了樓，他增量大，你給他增量獎(jiǎng)，保證小戶的利益。

　　銷量競(jìng)賽規(guī)則要全面

　　跟經(jīng)銷商簽銷售競(jìng)賽協(xié)議的時(shí)候要簽完整。比如，他達(dá)到銷售第一名，或者他達(dá)到銷量3000萬(wàn)(每月進(jìn)貨量不低于50萬(wàn)，每月進(jìn)貨品種不低于3種，每月安全庫(kù)存最少1000箱)等等，你得把限制條件寫清。以避免這位一月份到十月份不理你，十一月份進(jìn)一車貨，叫你偷雞不成蝕把米，銷量沒(méi)提升，車還賠了。

　　砍級(jí)返利

　　1、砍級(jí)返利的利與弊

　　現(xiàn)在很多人還在用這個(gè)政策。經(jīng)銷商如果全年進(jìn)貨5000箱，返利每箱1塊錢，全年進(jìn)貨1萬(wàn)箱，返利每箱2塊錢，全年進(jìn)貨3萬(wàn)箱，返利每箱4塊錢，銷量越大返利越高。

　　但這個(gè)政策導(dǎo)致的結(jié)果就是砸價(jià)。大經(jīng)銷商拿到這個(gè)政策就會(huì)想，“我能賣3萬(wàn)箱，所以我的返利市場(chǎng)價(jià)就減4塊。場(chǎng)價(jià)34，我就敢31往外拋，因?yàn)閽佂炅宋疫�掙1塊�！�

　　如果他31往外拋，就會(huì)造成小戶不敢跟。于是大戶越來(lái)越大，小戶越來(lái)越小。所以砍級(jí)返利有它的弊端。但如果一刀切，不管銷量多少，返利都是兩毛，這也不現(xiàn)實(shí)。所以砍級(jí)返利即使會(huì)砸價(jià)，也要執(zhí)行這個(gè)政策，畢竟它起量快。

　　2、抓主流數(shù)據(jù)

　　你在定今年砍級(jí)的時(shí)候一定要回顧去年的銷量，抓主流數(shù)據(jù)。表面上你的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)好像很分散，但是他把他設(shè)計(jì)一個(gè)矩陣圖，你點(diǎn)坐標(biāo)，會(huì)發(fā)現(xiàn)最終他有幾個(gè)主流數(shù)據(jù)。小客戶大多數(shù)在10萬(wàn)左右，中客戶可能在60萬(wàn)左右，大客戶可能在140萬(wàn)左右。

　　然后你抓住三個(gè)主流數(shù)據(jù)，今年的砍級(jí)定多少，答案就出來(lái)了。15萬(wàn)一個(gè)，75萬(wàn)一個(gè)，165萬(wàn)一個(gè)。你讓去年賣10萬(wàn)塊錢的客戶今年一跳15萬(wàn)，去年賣60萬(wàn)的客戶一跳75萬(wàn)，去年賣140萬(wàn)的客戶一跳165萬(wàn)。

　　真正狠的銷售總監(jiān)把明年的政策定完，明年的增量心里就有數(shù)了。你們幾個(gè)都是去年賣10萬(wàn)的，作為總監(jiān)你知道，哪個(gè)客戶可以夠到15萬(wàn)，哪個(gè)客戶夠不到15萬(wàn)。一算完3個(gè)客戶，那么就可以增加15萬(wàn)。然后再看中客戶和大客戶。

　　等你把主流客戶砍級(jí)完，再把客戶翻一遍，心里基本就能猜出來(lái)明年增量是多少。這個(gè)好處在于即使砸價(jià)，大家也是在各自的主流數(shù)據(jù)上砸，不會(huì)砸得太狠。