上市首日這個(gè)酒賣了7000瓶，企業(yè)說不賺錢？

　　自白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期以來，越來越多的廠商投身于電商這一新興領(lǐng)域。成都金樂時(shí)貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理范時(shí)彬也是其中一員。

　　今年 9 月，金樂時(shí)貿(mào)易的一款專為電商平臺打造的產(chǎn)品在酒仙網(wǎng)上線：上市首日達(dá)到 7000瓶的銷量。在剛結(jié)束的“雙十一”則斬獲了上萬瓶的成績�！斑@一數(shù)字在同類型的產(chǎn)品，即小品牌貼牌產(chǎn)品中算是相當(dāng)搶眼的了�！�

　　范時(shí)彬說。盡管產(chǎn)品在電商平臺上小有起色，但范時(shí)彬并不把電商看作是其銷售產(chǎn)品的“渠道”，“我覺得它更像一個(gè)工具。”他說。

　　“試水”電商，投石問路

　　在成為經(jīng)銷商的數(shù)年間，范時(shí)彬一直是一個(gè)相對傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。“我們做一些名酒產(chǎn)品的代理，并在四川省區(qū)域內(nèi)有自己的分銷商資源�！�2012 年底，白酒黃金十年結(jié)束，不少經(jīng)銷商開始尋求新的銷售增長點(diǎn)：“通過電商平臺賣酒”進(jìn)入到越來越多經(jīng)銷商的視線。但年紀(jì)尚輕的范時(shí)彬卻一直沒有涉足這一領(lǐng)域�！拔矣昧撕荛L的時(shí)間來觀察和思考，電商平臺到底能給我們帶來什么？”他說。直到 2015 年 9 月，金樂時(shí)終于推出了針對電商平臺的一款“試水”的產(chǎn)品。

　　這款名為“一品濃香 福進(jìn)門”的產(chǎn)品，是一款三斤裝的大壇酒，目前在酒仙網(wǎng)上銷售，每壇售價(jià)為 99 元。“價(jià)格可能會隨不同的時(shí)期和配合營銷活動(dòng)、策略做微調(diào)，比如雙十一期間我們做特價(jià)到 89 元，但 99 元會是常價(jià)�！狈稌r(shí)彬說。據(jù)他介紹，99 元這一價(jià)格，或者說百元這一價(jià)位帶是產(chǎn)品開發(fā)前就已確定好的，并在定價(jià)后以“同價(jià)位產(chǎn)品中最具性價(jià)比”的思路進(jìn)行開發(fā)。為此在保證酒質(zhì)的前提下，“我們在每個(gè)環(huán)節(jié)去‘摳’，以保證將各個(gè)環(huán)節(jié)成本壓縮到最低�！�

　　范時(shí)彬坦言，以目前的生產(chǎn)成本和銷售價(jià)格，加之與電商平臺合作所支付的運(yùn)營費(fèi)，一品濃香 . 福進(jìn)門是不賺錢的。“公司不會在這款產(chǎn)品上虧錢，但確實(shí)也賺不了什么錢�！彼�進(jìn)一步解釋說：“但我們做這款產(chǎn)品不是為了盈利，我們希望的是通過它來‘投石問路’�！�

　　對消費(fèi)者接受度的精準(zhǔn)測試

　　范時(shí)彬口中的“投石問路”，是指通過在電商平臺上的銷售，測試其目標(biāo)消費(fèi)群體對這款產(chǎn)品的接受度。

　　“我們瞄準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)群體是真正喝酒的人——這些消費(fèi)者普遍年齡在 40 歲以上：他們有飲酒習(xí)慣和穩(wěn)定的飲酒量，懂酒的好壞、對酒的飲用體驗(yàn)有自己的需求——也就是說，純粹依靠包裝做噱頭的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并不能真正吸引他們�！狈稌r(shí)彬說，產(chǎn)品只有被這部分人所接受，才真正具有長久的生命力。

　　他認(rèn)為，要知道一款新產(chǎn)品究竟能不能被消費(fèi)者接受，電商無疑是最好的平臺，其原因在于，產(chǎn)品面向全國銷售，消費(fèi)者無地域局限，能了解最廣大受眾的反應(yīng)，甚至精準(zhǔn)分析出在哪些地域接受度更高；另一方面，也避免了因區(qū)域 經(jīng)銷商在渠道和營銷上的強(qiáng)勢給產(chǎn) 品帶來的額外助力，從而無法測試 出產(chǎn)品在消費(fèi)者處的真實(shí)接受度。

　　“我認(rèn)為現(xiàn)在我們的產(chǎn)品已成 功了一半。原因在于，經(jīng)過近兩個(gè) 月的銷售，我們知道這樣的產(chǎn)品，消 費(fèi)者是接受和喜愛的。而眼下，則 需要積累更多好的口碑和讓更多的 消費(fèi)者知曉和消費(fèi)它�！狈稌r(shí)彬說。 他表示，下一步“一品濃香 福進(jìn)門” 還將在購酒網(wǎng)上銷售，且銷售平臺 還會逐漸增多。

　　連接分銷商 拓展消費(fèi)群體

　　在范時(shí)彬的線上銷售邏輯中， 有一個(gè)極大的漏洞：即公司的目標(biāo) 消費(fèi)群體——那些 40 歲以上、有著 日常飲酒習(xí)慣，在乎產(chǎn)品性價(jià)比更 甚品牌的消費(fèi)者，其中絕大多數(shù)并 不會通過電商平臺對酒進(jìn)行消費(fèi)。 因此即使在電商平臺上累積了再大 的口碑，其真正所能帶來的消費(fèi)能 量仍然是有限的，“量變”極難成為 “質(zhì)變”。對此范時(shí)彬解釋道：“這就 是我認(rèn)為電商平臺是工具而非渠道 的原因�！彼�說，“互聯(lián)網(wǎng) + 是一個(gè) 整合營銷的工具。而從某種意義上 來說，福進(jìn)門會是一款被犧牲掉的 產(chǎn)品�！�

　　“我承認(rèn)我這款產(chǎn)品最大的目 標(biāo)消費(fèi)群體并不在線上�！狈稌r(shí)彬 說，“但通過互聯(lián)網(wǎng)對消費(fèi)者反應(yīng)的 測試，會為我吸引來自全國各地的 經(jīng)銷商要求與我合作。因?yàn)榻?jīng)銷商 所愿意賣的，一定是消費(fèi)者愿意買 的產(chǎn)品。”

　　在范時(shí)彬看來，白酒行業(yè)進(jìn)入 深度調(diào)整期后，一款產(chǎn)品如何能夠 迅速找到突破口是最難的。眼下，“推出產(chǎn)品后再讓業(yè)務(wù)員去各個(gè)區(qū) 域找經(jīng)銷商”的方式已不適應(yīng)時(shí)代 發(fā)展，無論廠商都在想方設(shè)法壓縮 這方面的成本。但在成本壓縮后， 如何讓消費(fèi)者認(rèn)知和接受到你的 產(chǎn)品？ 作為一個(gè)貼牌運(yùn)營商中的 新丁，如何讓經(jīng)銷商愿意賣你的產(chǎn) 品？——“我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè) 很好的突破口�！�

　　線下比線上更重要

　　“盡管我們?yōu)殡娚唐脚_打造了這 樣一款產(chǎn)品，但我們更看重線下的部 分。”范時(shí)彬認(rèn)為，在行業(yè)調(diào)整期，許 多廠商將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作一個(gè)“渠道”甚 至是“救命稻草”是不正確的�！拔� 不認(rèn)為在線下賣不動(dòng)的產(chǎn)品搬到線 上就會有多搶眼的表現(xiàn)。”他說。

　　事實(shí)上，受制于當(dāng)前酒類電商 的整體體量，且絕大多數(shù)份額還被 名酒所占據(jù)，一個(gè)名不見經(jīng)傳的產(chǎn) 品在線上極難形成規(guī)模效應(yīng)。但借 助于電商平臺，金樂時(shí)在極短的時(shí) 間內(nèi)很快拓展了自己在全國范圍內(nèi) 的經(jīng)銷商資源。范時(shí)彬表示，盡管 產(chǎn)品推出時(shí)間不長，目前已有幾十 名經(jīng)銷商與其聯(lián)系商談合作事宜。

　　據(jù)范時(shí)彬介紹，金樂時(shí)貿(mào)易公 司會為這些找上門來尋求合作的經(jīng) 銷商在線下開發(fā)另一款“升級版福 進(jìn)門”。他解釋說，這是因?yàn)槟壳暗?產(chǎn)品并沒有任何中間環(huán)節(jié)的利潤可 以給到這些經(jīng)銷商，因此必須為這 些線下傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商開發(fā)另一款 線下產(chǎn)品�！敖�(jīng)銷商看到互聯(lián)網(wǎng)上 消費(fèi)者的反應(yīng)，他知道這類型的產(chǎn) 品是有市場的，而且到了他自己的 區(qū)域內(nèi)，能夠賣到更高的價(jià)格，那我們就為他們打造這樣的產(chǎn)品�！�