酒商轉(zhuǎn)型在即！B2B、B2C、O2O哪個更適合你？

　　由90天使會傾心打造的隨身課堂在2月24日又和大家見面了。500余人進入隨身課堂微信群，感受了這次思想的饕鬄盛宴。

　　春節(jié)一過，迎來的便是2016年的第一個酒業(yè)消費淡季。然而這并不是酒商2016年生存困難的主要因素，在酒廠賺得盆滿缽滿而經(jīng)銷商卻虧得欲哭無淚的大背景下，酒商在2016年將面臨更加艱難的境況。

　　轉(zhuǎn)型、遭淘汰、迷�！ぁぁのㄓ修D(zhuǎn)型變革才是唯一的出路。那么，路在何方？

　　2月24日，12年消費品營銷老兵，前遠景咨詢項目總監(jiān)，前清華酒業(yè)總裁班負責(zé)人，現(xiàn)鏈端市場部總監(jiān)朱峰作客隨身課堂，分享了2016年酒商轉(zhuǎn)型的最后機會。

　　為滿足更多粉絲，現(xiàn)特將授課內(nèi)容進行全文整理，希望能為各位提供一些幫助。

　　審時度勢：讓你不得不變的外在環(huán)境

　�。óa(chǎn)能過剩、資本滲透、模式創(chuàng)新都劍指酒商，酒商遭遇了前所未有的復(fù)雜生態(tài)環(huán)境。）

　　目前，白酒行業(yè)的整體情況是未見底部、難談反彈。第一個層面講中國經(jīng)濟，由國際環(huán)境的復(fù)雜和國內(nèi)的產(chǎn)能過剩造成的，但實際上這個對我們整體酒行業(yè)的影響不大，比較2016年對我們來講的話，保值比增值更佳重要，而產(chǎn)能過剩對我們酒行業(yè)的影響也很重要。

　　不過，酒業(yè)環(huán)境復(fù)雜莫測，對于整個酒業(yè)環(huán)境來講，迷茫和突破是兩個主要狀態(tài)，從去年的秋糖來看，規(guī)模比不上春糖，有超過50家的論壇來講我們怎么去尋求突破和出路。再講趨勢和整體的酒業(yè)環(huán)境，整合新模式破產(chǎn)和銷量和利潤的下滑，基本是過去兩到三年酒行業(yè)的關(guān)鍵詞。

　　另一方面，商業(yè)模式創(chuàng)新從C端延伸到B端，之前我也運營過中國最早的O2O項目——買買圈，我們嘗試了很長的時間以后擱淺了這個項目，為什么呢？就是接下來我講的這個環(huán)節(jié)，B2C雖然是個方向，但是不是最迫切的。而O2O其實是卡在B端，就是終端店到廠商這個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)力是比較低的。另外互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講究營銷通吃，就是一個行業(yè)最終通過競爭最多不超過留下兩家來統(tǒng)治這個市場，之前O2O也基本上在2015年停滯發(fā)展，融資和行業(yè)創(chuàng)新基本斷掉，我們O2O和B2C沒有以前那么熱了，是因為酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的過程中，供應(yīng)量是核心。

　　另一個影響酒商命運的便是資本。資本是這個世界上最機智的東西，對于投資方來講，總是先于這個世界的大多數(shù)看到行業(yè)變化的趨勢，從14年年底到15年，資本對于酒業(yè)零售終端達到了前所未有的層度。

　　1餐飲渠道，很多城市有比如餐飲聯(lián)盟給餐飲店提供食材調(diào)味品的渠道，他們已經(jīng)在酒品這個層面開始延伸。2社區(qū)超市，最早從拉卡拉等，都開始做社區(qū)超市，因為社區(qū)是實現(xiàn)O2O的終點站，所以社區(qū)超市有大量資本介入。3酒行業(yè)，雖然比其他兩個渠道變革晚些，但是發(fā)展很快，從發(fā)展到現(xiàn)在大概有10個跟B2B相關(guān)的針對酒業(yè)零售終端的整合。

　　比如我們小區(qū)里的老板打開電腦，APP等就可以知道今天需要進什么貨，基本上24小時內(nèi)就可以送到，改變了他們平時進貨的方式。特別是北京，上海等一線城市，B端的消費者在使用的過程中，已經(jīng)被教育的差不多了。我們也看到資本對上游的滲透，第一個就是廠商整合的速度在加快。酒廠和酒廠之間，和經(jīng)銷商之間的整合速度都在加快。包括酒便利，廠家引入業(yè)外資本的速度都在增長。第三就是資本對人才的滲透。特別大城市感受比較明顯，新新的電商行業(yè)或者是要做電商的酒廠引入了大量行業(yè)外的人，包括互聯(lián)網(wǎng)，推廣和技術(shù)的人才。資本對酒行業(yè)的整合，引進人才的數(shù)量和質(zhì)量，2015年都有了極大的提高。

　　整體說起來，這三個因素就是告訴大家，2016年對于酒商來講，是很重要的一年，雖然2014年O2O，B2C這些渠道對于酒商是受益的，多了一個賣貨的渠道，但是2016年，經(jīng)銷商面臨的環(huán)境非常嚴峻，整個資本，變革的角度還有廠商思考的角度都會聚焦在經(jīng)銷商方面。

　　不同酒商，變革之道自然不同

　�。ㄓ挟a(chǎn)品沒終端、有終端沒產(chǎn)品、有產(chǎn)品有終端缺資源····酒商自身的短板決定了轉(zhuǎn)型之路的不同。）

　　第一部分經(jīng)銷商人群就是超商，一些城市的營業(yè)規(guī)模不能低于5-10個億，這才能稱為超商。從我們走訪全國的十幾個城市來看，超商的變革是由下而上，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)槠脚_商，第一是完成區(qū)域性的壟斷，比如產(chǎn)品，人才，終端。第二步就是區(qū)域性整合，會分散掉一些經(jīng)銷不善的經(jīng)銷商，再整合掉這些經(jīng)銷不善的經(jīng)銷商的產(chǎn)品和人才。第三步會慢慢向區(qū)域性酒類營銷平臺轉(zhuǎn)變。

　　接下來我們講二批，就是遭淘汰或轉(zhuǎn)為區(qū)域服務(wù)商。在目前酒業(yè)環(huán)境下，二批在前期會成為一些平臺的供貨商或者分銷商，整體上來講二批在整個新新互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下存在的意義為零，所以二批們在B2B的環(huán)境下淘汰要多于轉(zhuǎn)型。

　　還有介于超商和二批中間的，我們叫大商。他們的迷惑又在哪里？大商分了三種，一是有產(chǎn)品沒終端，可能是一些產(chǎn)品的區(qū)域總代，但是自己的終端少，產(chǎn)品以供應(yīng)批發(fā)為主，在新型的環(huán)境下，生存空間會越來越小。第二種是有終端，沒品牌，終端不少，因為一些關(guān)系和資源，有一定的終端。但是沒有核心的產(chǎn)品品牌，沒有廠家的支持。第三種就是有終端，有產(chǎn)品，但是沒有資源，這個資源就是人才，或者互聯(lián)網(wǎng)的理解等。

　　酒商轉(zhuǎn)型選擇之一：B2B

　�。˙2B是目前很熱的模式，但是也有著很大的區(qū)別，需要看透眼花繚亂的B2B平臺是否符合自身發(fā)展）

　　從去年開始發(fā)展起來的酒類B2B平臺。酒類B2B平臺之所以發(fā)展這么快，就是基于目前的酒類營銷的利潤不足以支持這些環(huán)節(jié)，當(dāng)形式好的時候，這個問題不是特別重要，形式不好的時候，這么多渠道不足以支持我們面對終端這個競爭力，也是基于我以上整個營銷環(huán)節(jié)的變換，實體企業(yè)延伸出來的一些新方法和新嘗試。目前的B2B平臺可能有四個類型。

　　第一個就是信息撮合型，他們會有一些微信商城，客戶端，400電話等，他們只提供產(chǎn)品信息價格，交易信息，具體的產(chǎn)品物流，人員他們自己不做。前期如果付以一定的補貼，發(fā)展是很快的，但是終端體驗非常不好，整個平臺只有信息流，物流和資金流的流向偏弱。B端和上游的關(guān)系不應(yīng)該是松散和隨機的。而必須是趨于穩(wěn)定的關(guān)系這樣效率才是最高。

　　第二類就是親力親為型，指在物流，推廣和財務(wù)方面基本是總公司的人，前期的話這樣推進會很快。中期的話合資的公司資源都會慢慢轉(zhuǎn)移到B2B平臺，而自己會立于比較尷尬的地位。對于這種平臺來講還有一個弊端，對當(dāng)?shù)氐牧私獠粔�，會和�?dāng)?shù)氐囊恍┵Y源產(chǎn)生一些沖突。也是資源的階段性浪費。

　　第三類就是平臺代理性的B2B平臺。我們鏈端就是平臺代理性的B2B。我們平臺是幫助想拓展自己業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商完成一次與互聯(lián)網(wǎng)+的機會。第二是改變當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的地位。實現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌龅膲艛�。我們鏈端在每個城市會選一家，我們在平臺上發(fā)展的終端銷售額的定向產(chǎn)品開發(fā)，平臺服務(wù)費，分紅等都是百分百分配我們選擇的唯一的平臺代理商。鏈端只會提供三個方面的支持，系統(tǒng)，比如用戶端，用戶經(jīng)理端，采購端，物流端，財務(wù)端。完整的酒類B2B的需求端口。我們的成本也會小一點，會給經(jīng)銷商一定的支持，讓經(jīng)銷商的訂貨和成功購買率越來越高。當(dāng)我們整合到一定規(guī)模后，會給經(jīng)銷商提供對接廠商的一個資源。

　　B2B我講了以上的三種類型，第四種就是綜合型，他可能對以上三種類型有所借鑒，但是我們看不懂他以后的發(fā)展方向。