為什么有的經(jīng)銷商卻能站穩(wěn)腳跟 做大做強(qiáng)呢？

　　集合團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)正規(guī)化管理

　　正規(guī)化管理主要是強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商要加強(qiáng)自身的“內(nèi)功”修煉，要盡可能地實(shí)現(xiàn)公司化管理。市場(chǎng)中不乏已經(jīng)做了很多年且具有相當(dāng)實(shí)力的經(jīng)銷商仍然還是簡(jiǎn)單的個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)模式，所用的業(yè)務(wù)人員也基本上以親戚為主，基本談不上正規(guī)化管理。所謂的正規(guī)化管理要求經(jīng)銷商首先要做到實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，要從個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變?yōu)樯藤Q(mào)公司的經(jīng)營(yíng)模式，其次在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的選擇上要避免完全家族化，要善于招聘行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的人才，組建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，任何事情最終是由人來(lái)完成的，這是做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)。

　　筆者曾經(jīng)的一個(gè)同事王某和筆者一樣一直是快速消費(fèi)品廠家的一名高管人員，后來(lái)由于其職務(wù)調(diào)整主要還是個(gè)人自身發(fā)展道路選擇的原因，在幾年前選擇了做酒類經(jīng)銷商，在短短的3年時(shí)間里就取到不俗的成績(jī)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)小有名氣。

　　后來(lái)，經(jīng)過(guò)筆者的了解，其成功的最核心因素就是注重銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培養(yǎng)及業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化管理。王某剛轉(zhuǎn)型的時(shí)候可以說(shuō)沒(méi)有資金、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)然更沒(méi)有實(shí)力接到較好的知名品牌，只能選擇那些相對(duì)有潛力的小品牌慢慢起步，但仔細(xì)分析自己的現(xiàn)狀后，王某發(fā)現(xiàn)自己最大的優(yōu)勢(shì)就是多年來(lái)在大企業(yè)學(xué)會(huì)的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)及作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理能力。于是，王某通過(guò)招聘及”挖墻腳“的方式迅速組建了一支優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)并制定了科學(xué)的績(jī)效考評(píng)體系。業(yè)務(wù)人員的作業(yè)流程盡可能地按照當(dāng)年自己學(xué)到的優(yōu)秀管理方法執(zhí)行，通過(guò)自己的言傳身教、手把手的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入狀態(tài)很快，戰(zhàn)斗力、凝聚力迅速提升。由于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每天的工作安排的有條有理再加上科學(xué)的績(jī)效考評(píng)體系，雖說(shuō)代理的產(chǎn)品知名度不高，但經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)的共同努力還是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐步打開了局面。

　　市場(chǎng)渠道精耕細(xì)作，由“點(diǎn)”到“線”再到“面”

　　現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，經(jīng)銷商要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做大做強(qiáng)，必須在渠道上實(shí)行精耕細(xì)作的渠道策略，要注重終端的長(zhǎng)期建設(shè)、構(gòu)建可持續(xù)發(fā)展的渠道盈利模式，追求牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)打造與品牌影響力的長(zhǎng)期營(yíng)造，逐步將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)由“點(diǎn)”到“線”再到“面”。具體做法表現(xiàn)為：關(guān)注各種類型的渠道開發(fā)與建設(shè)工作、注重各級(jí)渠道成員利潤(rùn)的分配，堅(jiān)持讓利于渠道成員如批發(fā)商、酒店等，充分調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性;在關(guān)注銷量的同時(shí)兼顧品牌落地的形象宣傳等等。

　　筆者在市場(chǎng)上經(jīng)常碰到一些經(jīng)銷商往往出于某種原因只注重某單一渠道，所謂的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)只是形成了“線“而始終沒(méi)有形成面。比如，很多經(jīng)銷商認(rèn)為做酒店終端尤其是檔次較高的酒店終端(業(yè)內(nèi)一般稱為A類酒店)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高、賬期較長(zhǎng)、運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高而往往采取了放棄或“淺嘗輒止”的做法，由于酒店終端尤其是高端酒店基礎(chǔ)不牢，品牌的影響力始終得不到有效的提升，自然發(fā)展很快也就遇到了瓶頸。另一類型的經(jīng)銷商則恰恰相反過(guò)分注重酒店終端建設(shè)而忽視了諸如批發(fā)渠道等相關(guān)渠道的開發(fā)與建設(shè)，一味的追求“終端制勝“，其結(jié)果同樣是市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)始終處于”線“的狀態(tài)而未能形成面。

　　嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格管控

　　價(jià)格是營(yíng)銷要素中最敏感的要素，尤其是當(dāng)產(chǎn)品日趨成熟，品牌已經(jīng)有了一定影響力的時(shí)候。價(jià)格能否管控到位直接決定了產(chǎn)品的生命周期與品牌的命運(yùn)。

　　價(jià)格管控主要是要關(guān)注三點(diǎn)，其中一點(diǎn)是要做好各級(jí)渠道成員的利潤(rùn)分配，制定各級(jí)渠道成員嚴(yán)格的價(jià)格體系。價(jià)格管控要關(guān)注的第二點(diǎn)是促銷的頻次與力度問(wèn)題。一般的原則是，產(chǎn)品處于成長(zhǎng)期的時(shí)候促銷的頻次與力度相對(duì)較大一些，而產(chǎn)品一旦進(jìn)入成熟期后則要適當(dāng)減少促銷的頻次與力度。價(jià)格管控要關(guān)注的第三點(diǎn)是對(duì)破壞價(jià)格體系的渠道成員進(jìn)行有效的監(jiān)督與管理，必要的時(shí)候?qū)τ趷阂馄茐膬r(jià)格體系的渠道成員要毫不客氣的給予嚴(yán)厲的處罰甚至取消合作關(guān)系。

　　與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)職能部門搞好關(guān)系

　　考慮到中國(guó)的國(guó)情與酒類產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，盡管現(xiàn)在面臨限制三公消費(fèi)、反腐等影響，但還是要與相關(guān)職能部門建立融洽的關(guān)系。經(jīng)銷商除了要關(guān)注上述業(yè)務(wù)層面的問(wèn)題以外，還要注重與當(dāng)?shù)卣�府相關(guān)職能部門搞好關(guān)系，如工商部門、衛(wèi)生管理部門等。政府相關(guān)職能部門不單在相關(guān)政策管理上會(huì)與經(jīng)銷商產(chǎn)生關(guān)系，同時(shí)政府職能部門的工作人員也是酒水的重要目標(biāo)消費(fèi)者之一。

　　正所謂“有人好辦事”。舉個(gè)例子說(shuō)明下，比如某經(jīng)銷商想把產(chǎn)品進(jìn)到當(dāng)?shù)刈詈玫木频赇N售但始終得不到酒店老板的同意，但如果該經(jīng)銷商能夠認(rèn)識(shí)主管酒店衛(wèi)生管理工作的政府職能部門人員，通過(guò)政府職能部門人員給酒店的老板打個(gè)“招呼”，經(jīng)銷商的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)進(jìn)店銷售應(yīng)該是很容易的一件事情了。同時(shí)對(duì)于酒水的銷售而言，團(tuán)購(gòu)是個(gè)極其重要的渠道。

　　從某種意義來(lái)說(shuō)，做團(tuán)購(gòu)就是做人際關(guān)系，有了人際關(guān)系，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)自然是水到渠成。與當(dāng)?shù)卣�府職能部門搞好關(guān)系要注重長(zhǎng)期建設(shè)和維護(hù)，正所謂“燒香拜佛在平時(shí)”，而不能“臨時(shí)抱佛腳”。

　　經(jīng)銷商堅(jiān)持學(xué)習(xí)并提升自我

　　經(jīng)銷商自身的學(xué)習(xí)與進(jìn)步是制約很多經(jīng)銷商繼續(xù)做大做強(qiáng)的主要因素之一。很多經(jīng)銷商起步的時(shí)候大多沒(méi)有什么高學(xué)歷文化，往往是抓住了改革開放后經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的歷史機(jī)遇再加上自身的吃苦耐勞從而取得了一定的“江湖地方“。但如今的社會(huì)是個(gè)快速變化的社會(huì)，知識(shí)與信息更新的速度越來(lái)越快，新觀念新思想不斷涌現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售渠道也處在不斷演變的過(guò)程中，如電子商務(wù)的興起，消費(fèi)者的想法與購(gòu)物習(xí)慣也處在不斷的變化中。

　　夸張地說(shuō)，我們即使一天不學(xué)習(xí)的話，都有可能跟不上形勢(shì)的變化!很多發(fā)展遇到瓶頸的經(jīng)銷商一是沒(méi)有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，二是”小富即安“不愿學(xué)習(xí)、不愿繼續(xù)努力!

　　只有深刻了解進(jìn)而有效掌控變化的市場(chǎng)趨勢(shì)，在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中不斷的學(xué)習(xí)新思想、新觀念，經(jīng)銷商才有可能突破發(fā)展瓶頸繼續(xù)做大做強(qiáng)，而這些只有通過(guò)經(jīng)銷商自身的學(xué)習(xí)與進(jìn)步才能實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商即便不重新拿起書本甚至是走進(jìn)“課堂”，也應(yīng)該關(guān)注酒水經(jīng)銷商第一社區(qū)“白酒經(jīng)銷商學(xué)院”，每天獲取新的知識(shí)，為穩(wěn)步的發(fā)展壯大保駕護(hù)航!