互聯(lián)網(wǎng)渠道逆襲 個(gè)險(xiǎn)渠道還有多大價(jià)值

　　■主持人：劉敬元

　　互聯(lián)網(wǎng)讓保險(xiǎn)業(yè)又愛又恨，已經(jīng)有某些傳統(tǒng)渠道業(yè)務(wù)感受到來自互聯(lián)網(wǎng)這一新渠道的壓力。在風(fēng)起云涌的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)面前，作為壽險(xiǎn)業(yè)最傳統(tǒng)渠道的個(gè)人代理業(yè)務(wù)如何生存?營(yíng)銷員渠道的價(jià)值何在?是否面臨轉(zhuǎn)型壓力?

　　《證券日?qǐng)?bào)》邀請(qǐng)了太平人壽、中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽(下稱“大都會(huì)人壽”)、華夏保險(xiǎn)、中德安聯(lián)人壽這4家具有不同特點(diǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，他們就傳統(tǒng)渠道與互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的以下幾個(gè)問題表達(dá)了自己的看法。

　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)沖擊有限

　　《證券日?qǐng)?bào)》：公司2013年的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模、占比和價(jià)值占比如何?

　　太平人壽：個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終是太平人壽最重要的保費(fèi)渠道之一，而且在未來的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都將是公司重點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，其根基地位不會(huì)動(dòng)搖。

　　大都會(huì)人壽：2013年?duì)I銷員渠道新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為2.2億元，同比增長(zhǎng)28%;總保費(fèi)7.7億元，同比增長(zhǎng)29%。從新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)來看，我司這一渠道仍然深受廣大消費(fèi)者信賴，今年頭兩個(gè)月，大都會(huì)人壽個(gè)險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)較去年同期成長(zhǎng)60%，而2013年的新業(yè)務(wù)較2012年的增長(zhǎng)率亦達(dá)到了37%。

　　華夏保險(xiǎn)：2013年，華夏個(gè)險(xiǎn)新單規(guī)模保費(fèi)5.66億元，占公司新單總保費(fèi)的1.6%;個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)市場(chǎng)排名第14位，市場(chǎng)份額0.41%。

　　中德安聯(lián)：2013年，我們新業(yè)務(wù)規(guī)模同比增長(zhǎng)近50%，保單13個(gè)月繼續(xù)率提升到90%以上。個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)注重長(zhǎng)期價(jià)值，不過業(yè)務(wù)價(jià)值占比上沒有統(tǒng)一的計(jì)算口徑。

　　《證券日?qǐng)?bào)》：隨著互聯(lián)網(wǎng)渠道逐漸興起，營(yíng)銷員渠道的價(jià)值體現(xiàn)在什么地方?如何定位這兩個(gè)渠道?

　　太平人壽：營(yíng)銷員渠道的價(jià)值對(duì)于太平人壽來講不可估量，營(yíng)銷員渠道相對(duì)穩(wěn)定、可控，客戶也相對(duì)穩(wěn)定、忠誠(chéng)，同時(shí)，基于“面對(duì)面”的深層次溝通，營(yíng)銷員在銷售復(fù)雜產(chǎn)品方面具有互聯(lián)網(wǎng)渠道所沒有的優(yōu)勢(shì)。所以，在互聯(lián)網(wǎng)新渠道大興崛起的情況下，太平人壽營(yíng)銷員渠道受到的沖擊并不大。

　　大都會(huì)人壽：互聯(lián)網(wǎng)渠道不應(yīng)只是簡(jiǎn)單介紹和推廣產(chǎn)品，應(yīng)與其他銷售渠道相互補(bǔ)充，如應(yīng)該充分利用營(yíng)銷員的專業(yè)知識(shí)及技能，發(fā)揮“面對(duì)面顧問式營(yíng)銷及服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)。大都會(huì)人壽顧問行銷的壽險(xiǎn)規(guī)劃師的價(jià)值正是體現(xiàn)在這種對(duì)每個(gè)客戶保險(xiǎn)需求及其解決方案的分析和規(guī)劃能力上。

　　華夏保險(xiǎn)：目前的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)產(chǎn)品主流是粘度低、標(biāo)準(zhǔn)化的短期意外險(xiǎn)等產(chǎn)品，價(jià)值低且產(chǎn)品單一，因此，互聯(lián)網(wǎng)渠道在保險(xiǎn)行業(yè)只能經(jīng)營(yíng)部分較為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，難以對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷員渠道構(gòu)成大規(guī)模沖擊。

　　而如長(zhǎng)期人壽保險(xiǎn)涉及到財(cái)務(wù)規(guī)劃、家庭規(guī)劃，一份合同往往需要多次溝通才能敲定;長(zhǎng)期健康險(xiǎn)需要做體檢，需當(dāng)面確權(quán)，營(yíng)銷員渠道的價(jià)值也正在此。營(yíng)銷員渠道在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)仍將作為公司價(jià)值貢獻(xiàn)非常重要的組成部分。

　　中德安聯(lián)：首先必須說，這兩個(gè)渠道不沖突�；ヂ�(lián)網(wǎng)渠道推出更多的是標(biāo)準(zhǔn)化、碎片化的產(chǎn)品，是更偏重理財(cái)?shù)亩唐诋a(chǎn)品;而對(duì)客戶長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)防范規(guī)劃工作，還是更適合由營(yíng)銷員渠道來完成，一個(gè)優(yōu)秀可信賴的營(yíng)銷員是一個(gè)人及一個(gè)家庭的終身伙伴。

　　營(yíng)銷員培養(yǎng)更趨個(gè)性化

　　《證券日?qǐng)?bào)》：增員難是否依舊?營(yíng)銷員的招聘要求未來是否有所改變?

　　太平人壽：根據(jù)行業(yè)未來的發(fā)展需求以及監(jiān)管部門的要求，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的招聘標(biāo)準(zhǔn)預(yù)計(jì)會(huì)逐步提高。自復(fù)業(yè)以來，太平人壽選拔和培養(yǎng)人才的重要標(biāo)準(zhǔn)即“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”的“三高”原則，根據(jù)這一原則，太平人壽將品質(zhì)建設(shè)與業(yè)績(jī)管理擺在同等重要的位置，如此培育起來的營(yíng)銷員隊(duì)伍除了專業(yè)性外，更具有誠(chéng)信品質(zhì)。

　　華夏保險(xiǎn)：自2013年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》對(duì)提升營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)做出了規(guī)范，將增員學(xué)歷要求提高至大專，大專以上的學(xué)歷要求與高端制造業(yè)、服務(wù)業(yè)的人力需求相重疊，同時(shí)由于通貨膨脹和社會(huì)平均工資上升，營(yíng)銷員收入缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，整個(gè)行業(yè)面臨營(yíng)銷員穩(wěn)定和增員的挑戰(zhàn)，未來1-2年增員困難進(jìn)一步加劇是整個(gè)行業(yè)面臨的共同問題。壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革勢(shì)在必行。

　　大都會(huì)人壽：在今天的人才市場(chǎng)，增員或者說新人招募其實(shí)不是保險(xiǎn)行業(yè)獨(dú)有的挑戰(zhàn)，2013年我們新招募人數(shù)比2012年增加了32%。新一代的壽險(xiǎn)規(guī)劃師，將不單要求具備保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的態(tài)度，還需善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)技術(shù)，讓銷售變得更貼近客戶的需求，讓服務(wù)做得更準(zhǔn)確到位。

　　中德安聯(lián)：以我20年的從業(yè)經(jīng)歷來看，增員一直都難，不過相對(duì)于最初時(shí)期追求人員規(guī)模的“難”，現(xiàn)在的難點(diǎn)有所不同。中德安聯(lián)需要更高素質(zhì)人才加入，所以現(xiàn)在更難在對(duì)新人的主動(dòng)篩選環(huán)節(jié)的難度上，從學(xué)歷到年齡、再到成長(zhǎng)性等因素，甚至要考慮市場(chǎng)區(qū)域性特征進(jìn)行篩選，可以說，未來對(duì)營(yíng)銷員招聘的要求會(huì)更高。

　　《證券日?qǐng)?bào)》：培訓(xùn)一直是壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷員工作的重中之重，新環(huán)境下，培訓(xùn)的重點(diǎn)是否會(huì)有所調(diào)整?

　　太平人壽： 在對(duì)業(yè)務(wù)一線的管理和培育中，太平人壽將品質(zhì)建設(shè)與業(yè)績(jī)管理擺在同等重要的位置，將誠(chéng)信教育與銷售技巧訓(xùn)練并重，不僅在“基本法”中用專門章節(jié)強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信建設(shè)問題，還在各項(xiàng)專業(yè)化培訓(xùn)中融入誠(chéng)信教育。在具體的操作上，品質(zhì)考核作為抓手，貫穿在業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)晉升、嘉獎(jiǎng)、銷售資質(zhì)考核項(xiàng)目中，成為評(píng)判業(yè)務(wù)人員優(yōu)秀與否的基本指標(biāo)。

　　華夏保險(xiǎn)：營(yíng)銷員渠道最大的特點(diǎn)是“可以進(jìn)行人與人當(dāng)面溝通、講解”，這也決定了營(yíng)銷員渠道的培訓(xùn)重點(diǎn)仍是在產(chǎn)品學(xué)習(xí)和溝通學(xué)習(xí)。同時(shí)公司也會(huì)通過微信訂閱號(hào)為業(yè)務(wù)員提供碎片化學(xué)習(xí)產(chǎn)品、基本法、專業(yè)知識(shí)和銷售案例等，讓營(yíng)銷員的學(xué)習(xí)日常化，這樣才能適應(yīng)未來日新月異的變化。

　　大都會(huì)人壽：在基本功的培訓(xùn)上，我們?nèi)詴?huì)保證專業(yè)上的關(guān)注，一是提升作為專業(yè)壽險(xiǎn)規(guī)劃師的專業(yè)知識(shí)和技能，特別是全面的需求分析和壽險(xiǎn)規(guī)劃能力;二是加強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)及能力的培訓(xùn)。

　　但是在學(xué)習(xí)方式和學(xué)習(xí)內(nèi)容的更新上，我們將會(huì)在E-Learning電子學(xué)習(xí)平臺(tái)上，幫助壽險(xiǎn)規(guī)劃師快速高效地進(jìn)行知識(shí)學(xué)習(xí)和信息更新，也會(huì)把課程設(shè)計(jì)得更具互動(dòng)性，讓學(xué)員學(xué)以致用，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力得以加強(qiáng)。

　　中德安聯(lián)：這實(shí)際上與增員的問題息息相關(guān)，因?yàn)闋I(yíng)銷員素質(zhì)等綜合條件的差異，此前的培訓(xùn)更多的是填鴨式、洗腦式的培訓(xùn)，現(xiàn)在我們要追求的是對(duì)營(yíng)銷員綜合素質(zhì)的培訓(xùn)，具體到中德安聯(lián)，我們采取的就是“基礎(chǔ)培訓(xùn)體系+個(gè)性化專項(xiàng)培訓(xùn)”模式。

　　新技術(shù)為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)所用

　　《證券日?qǐng)?bào)》：公司如何幫助營(yíng)銷員利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)提高服務(wù)水平和提升效率?收到了哪些效果?

　　太平人壽：公司為營(yíng)銷員開發(fā)了基于移動(dòng)平臺(tái)的銷售支持系統(tǒng)，以及“立保通”系統(tǒng)，通過這些支持系統(tǒng)客戶可實(shí)現(xiàn)在線及時(shí)投保。同時(shí)，這些系統(tǒng)中一些客戶服務(wù)的輔助功能能夠幫助營(yíng)銷員提升客戶服務(wù)的體驗(yàn)度。

　　華夏保險(xiǎn)：現(xiàn)階段主要是通過互聯(lián)網(wǎng)渠道為公司降低獲客成本，如公司近期正在大力推動(dòng)的“馬上無憂”短期意外險(xiǎn)贈(zèng)險(xiǎn)活動(dòng)，利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)為營(yíng)銷員提供更加方便快捷的客戶積累手段。同時(shí)公司目前正在開發(fā)移動(dòng)展業(yè)平臺(tái)，未來將為營(yíng)銷員提供的技術(shù)支持。

　　大都會(huì)人壽：2013年，公司基于iPad開發(fā)的營(yíng)銷員移動(dòng)辦公系統(tǒng)已經(jīng)全面上線，從壽險(xiǎn)規(guī)劃師第一次和客戶面談開始，到為客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和需求規(guī)劃，直至網(wǎng)上投保和在線支付保費(fèi)，都可以通過這個(gè)移動(dòng)辦公系統(tǒng)完成，真正全面實(shí)現(xiàn)了E(一)站式服務(wù)。

　　中德安聯(lián)：公司在去年9月推出了“安E通”網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，除了針對(duì)銷售的計(jì)劃書制作、在線投保、照會(huì)提醒等常規(guī)功能外，還添加了針對(duì)客戶服務(wù)的客戶信息管理、客戶保單查詢;針對(duì)自我和團(tuán)隊(duì)管理的薪資、考核、培訓(xùn)、晉升查詢。從近半年的使用情況來看，通過在線出單的保費(fèi)月均增長(zhǎng)超過300%，越來越多的營(yíng)銷伙伴開始依賴于網(wǎng)絡(luò)帶來的便捷。