O2O是否可以帶領(lǐng)經(jīng)銷商走出尷尬境地?

　　近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及、新興業(yè)態(tài)的快速成熟以及人們消費意識的趨于理性，酒類流通市場格局不斷生變，經(jīng)銷商的生存環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。

　　然而，回顧剛剛過去的酒業(yè)“黃金十年”，以往經(jīng)銷商“幾乎閉著眼就能賺錢”的日子已然不在，取而代之的是經(jīng)銷商面臨行業(yè)的大洗牌，大部分酒業(yè)經(jīng)銷商面臨尷尬境地。山雨欲來，當(dāng)未雨綢繆，各大酒商一時間都意識到改革的必要，一致瞄準(zhǔn)了近期火熱的O2O，那么O2O能否解酒經(jīng)銷商呢?

　　經(jīng)銷商的現(xiàn)狀自述

　　浙江省X市知名度頗高的高端酒經(jīng)銷商范先生陷入了尷尬境地。當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時為了打開通路，操碎了心、跑斷了腿，幾乎天天進(jìn)行公關(guān)，攀關(guān)系、籠絡(luò)人，好不容易“守得云開見月明”，代理的高端酒銷量逐步攀升。可是，閉著眼睛能掙錢的日子才過了沒幾天，嚴(yán)控“三公消費”等政策出臺，真是“一夜回到解放前”，現(xiàn)在的高端酒根本賣不動。有多少高端酒庫存，就是背負(fù)了多少的累贅……

　　范先生也想過即刻調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大肆賣中低端產(chǎn)品�？墒�，中低端產(chǎn)品的利潤本來就低，二批商要利潤，酒店要利潤，大堂經(jīng)理主管要返利、服務(wù)員還要返利，渠道利益環(huán)節(jié)太多，競品之間還要打價格戰(zhàn)，中低端產(chǎn)品廠家往往給予經(jīng)銷商的支持費用相對較少，不少廠家只管低價發(fā)了貨，更別提針對市場拓展的排兵布陣了。

　　即使代理一部分中低端產(chǎn)品，但公司正常運營所需人工費、水電費等，算下來，掙來的毛利還不夠養(yǎng)團(tuán)隊，到底要如何調(diào)整?賣什么產(chǎn)品最合適?難啊!

　　另外，范先生也深感渠道建設(shè)創(chuàng)新寸步難行。傳統(tǒng)渠道的建設(shè)成本越來越高，動輒成千上萬的進(jìn)場費，壟斷性、排他性競爭手段層出不窮，參與渠道利益瓜分的環(huán)節(jié)越來越多，開瓶費一提再提。對于團(tuán)購渠道，在這個大環(huán)境之下顯得如此蒼白，如此不靠譜。自建終端專賣店，等于是開一家虧一家，怎么辦?

　　之前，生意好做的時候，業(yè)務(wù)員只需要接接電話、送送貨，收入也不錯。如今，找上門的生意徹頭徹尾地消失了，范先生有心重建終端網(wǎng)絡(luò)，但是，單單憑靠業(yè)務(wù)員重新出去跑終端是行不通的。殊不知，團(tuán)隊早已失去了戰(zhàn)斗力，不適應(yīng)這樣的工作節(jié)奏了，收入又上不來，于是員工怨聲載道，老板與員工情緒對立，怎么辦?

　　打造區(qū)域范圍內(nèi)的“小京東”

　　種種的困難，種種的迷惘，很多經(jīng)銷商都表示，做了這么多年生意，現(xiàn)在竟然不知道生意應(yīng)該怎么做了。就在這個時候，電子商務(wù)來了，O2O來了，一時間，似乎人人都在談電商，忽然之間，你的談吐之間不帶上O2O似乎就趕不上潮流，要被時代淘汰了。那么究竟什么是O2O，O2O對經(jīng)銷商究竟是好事還是壞事?經(jīng)銷商能不能做O2O?經(jīng)銷商做O2O有什么優(yōu)勢?O2O究竟能不能救經(jīng)銷商?

　　讓我們來看，發(fā)生在浙江省寧波市下屬一個縣城經(jīng)銷商梁先生身上的一個案例。之前，這個經(jīng)銷商所代理的一款酒，廠商曾經(jīng)在他的區(qū)域以典型的O2O模式做過一次產(chǎn)品推廣，通過微信朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)將消費者引流到活動現(xiàn)場，領(lǐng)取贈品。在領(lǐng)取贈品的過程中，傳播產(chǎn)品知識，引導(dǎo)消費者對產(chǎn)品進(jìn)行愉快地體驗，同時，現(xiàn)場要求消費者加入廠方的公眾帳號。應(yīng)該說，從活動本身而言，這是非常成功的的一個案例�；顒悠陂g，在一個總?cè)丝谥挥?0多萬的縣城，吸引了15000名消費者到達(dá)現(xiàn)場來參加活動，現(xiàn)場排起長龍，有的消費者在現(xiàn)場一待就是兩個小時。一夜之間，這個新品在梁先生所在的縣城頓時家喻戶曉，梁先生和他的小伙伴們都被這個場面驚呆了。梁先生沒有想到,微信傳播的力量這么的震撼，這位之前還在用老式諾基亞手機(jī)的經(jīng)銷商，當(dāng)場讓他女兒去買了蘋果5S，從此以后變成了微信控。

　　不過故事并沒有就此結(jié)束，梁先生是個愛動腦筋的經(jīng)銷商，冷靜下來仔細(xì)想，他發(fā)現(xiàn)雖然場面這么熱鬧，活動這么成功，作為經(jīng)銷商的他，卻并沒有從中得到什么實質(zhì)性的好處，產(chǎn)品品牌都是廠家的，一旦代理權(quán)變更，則空歡喜一場，消費者的微信賬號都引導(dǎo)到了廠家的公眾平臺，一旦廠方微信商場建立，則經(jīng)銷商立馬淪為物流配送商。這個時候的梁先生可能還不知道O2O究竟是什么東西，但是他知道移動互聯(lián)是個好東西，他一門心思的就想，自己的生意怎樣能借助移動互聯(lián)的大勢找到出路，獲得提升。

　　于是，梁先生選擇與當(dāng)?shù)匾粋�致力于開發(fā)手機(jī)同城App的年輕人合作，整合自己所經(jīng)銷的多款產(chǎn)品，和自己合作關(guān)系良好穩(wěn)定的多個終端，以及這個年輕人在開發(fā)手機(jī)同城App時所積累的同城商家資源。從各個上游廠家募集了一些促銷品支持，模仿之前的活動，做起了自己的微信公眾平臺。如此，逐漸增加了跨界合作的機(jī)會，同城的老板們各種資源得以共享。下一步，梁先生打算利用這個平臺，建立一個類似于過去的農(nóng)村合作社的新的商業(yè)聯(lián)盟，聘請專業(yè)人士打造移動互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺，也許，未來的某一天，他就能一手打造出他這個城市的“小京東”。