月流水3000萬的O2O酒水電商為何轉(zhuǎn)向B2B？

　　2013年，買買圈的騰空出世，被戴上了“020模式的引導(dǎo)者”的光環(huán)，而如今，作為鏈端網(wǎng)董事長的李風(fēng)云已悄然轉(zhuǎn)向B2B發(fā)力。在酒業(yè)B2C、O2O模式正處于風(fēng)口浪尖上之時，李風(fēng)云卻不禁感慨：酒業(yè)B2C、O2O是偽命題，不符合行業(yè)趨勢。

　　據(jù)悉，酒業(yè)O2O，向上承接著等多個酒廠或大代理商超過300個SKU的產(chǎn)品，向下則是對接著北京超過3萬家終，月流水能做到3000萬。這是李風(fēng)云運作鏈端網(wǎng)一年交出的成績單。

　　轉(zhuǎn)走B2B模式，這一次，李風(fēng)云瞄準(zhǔn)的是一個萬億級的市場。這個市場李風(fēng)云又將如何開打？

　　“渠道去中間化已經(jīng)形成了共識，如果有一個平臺能夠讓廠家高效地對接終端，廠家和終端何樂而不為呢？”在18日下午鏈端網(wǎng)舉辦的“防竄墻”技術(shù)發(fā)布會，李風(fēng)云直指，未來B2B模式的競爭力將不再在價格上彌戰(zhàn)，而是服務(wù)和物流效率的競爭�！胺栏Z墻”將能讓酒廠在對接終端時具備強大的信息化能力和更高效的物流效率。

　　在北京低調(diào)打了一年的基礎(chǔ)之后，李風(fēng)云在謀劃一個更大的盤子：預(yù)期今年將能覆蓋北京5萬家終端，同時進軍上海、西安市場，2016年流水達到10億元。

　　O2O將遭遇粘性差和即時配送難的瓶頸

　　時光倒流回2013年9月。當(dāng)時剛剛創(chuàng)立的北京買買圈網(wǎng)絡(luò)科技有限責(zé)任公司（以下簡稱買買圈）是中國第一家開始做酒業(yè)O2O的企業(yè)。2014年3月，買買圈宣布與河南寶豐酒業(yè)達成合作，2014年春季糖酒會，買買圈高調(diào)亮相。

　　然而現(xiàn)在，買買圈已經(jīng)完全拋棄了當(dāng)初選定的方向。這似乎給當(dāng)前酒行業(yè)頗為火熱的O2O潑了一盤大大的冷水。李風(fēng)云究竟為何要棄O2O而去呢？

　　在李風(fēng)云看來，酒業(yè)O2O主要訴求之一“即時送達”并非消費者現(xiàn)階段真正的需求，這一需求人群有限，畢竟白酒消費均是在一定的消費場景下發(fā)生的，購買頻度特別低，消費者研究的興趣不高，屬于淺涉產(chǎn)品，僅為滿足用戶單一的購酒用酒需求，建設(shè)垂直型O2O平臺、強行構(gòu)建專屬平臺，粘性極差，流量成本極高，不僅如此，單一酒業(yè)O2O的即時性配送問題也很難解決。

　　除此之外，李風(fēng)云還認(rèn)為，單個廠家主導(dǎo)的O2O因為不開放，更是偽命題。

　　雖然買買圈的O2O試水?dāng)≡诹藲埧岬默F(xiàn)實之下，但李風(fēng)云認(rèn)為，他們這兩年折騰的結(jié)果代表了酒行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識上的提升。

　　B2C消費頻次低、流量成本高企暫難化解

　　如果酒水O2O是敗在消費者“即時送達”需求還沒真正培育起來這個坎上，那么酒水B2C呢？在酒仙網(wǎng)、中酒等眾多垂直電商平臺多年耕耘之下，是不是就代表著就是行業(yè)未來的發(fā)展方向之一呢？

　　現(xiàn)在看來，現(xiàn)實也是有一點點殘酷。2014年酒行業(yè)銷售收入8779億元，但酒類電商的銷售收入僅占1.3%，約為110億。

　　對于酒類B2C，李風(fēng)云也有自己的思考。李風(fēng)云認(rèn)為，白酒消費頻次不高，意味著酒水B2C網(wǎng)站對消費者的粘度不高。因此，酒類的B2C網(wǎng)站都會面臨這樣一個矛盾：互聯(lián)網(wǎng)流量成本越來越高，黏住消費者的成本巨大，但是單個消費者提供價值卻是有限的，這個矛盾從目前到未來很長一段時間，都難以解決。

　　“價格是廠家的命根子，動價格體系就是動廠家的辛辛苦苦建立起來的品牌體系和產(chǎn)品體系”，在李風(fēng)云看來，酒類B2C面臨的和上游廠家的博弈也是一大問題。

　　在李風(fēng)云看來，酒水行業(yè)無論是B2C和O2O都有一些繞不過的檻�！笆紫仁窍�費者培育難，市場規(guī)模小，發(fā)展5年，但市場份額僅1%。其次，因為破壞行業(yè)既有的生態(tài)，線上線下矛盾突出。另外，他們的即時性配送問題難以解決，同時消費者粘性低、流量成本高�！崩铒L(fēng)云指出。

　　鏈端網(wǎng)董事長 李風(fēng)云

　　鏈端網(wǎng)掀起“吧臺革命”，發(fā)力C2F

　　最早下水游泳后，李風(fēng)云得出了B2C、O2O模式還不適合酒業(yè)的結(jié)論，他最終將目光投向做酒水類B2B平臺，在原來買買圈公司重新打造了鏈端網(wǎng)，希望能做中國最專業(yè)的酒水類B2B服務(wù)平臺。

　　在李風(fēng)云看來，這樣的折騰非常要必要，鏈端面臨的是一個萬億級的市場空間。

　　之所以李風(fēng)云認(rèn)為酒水類B2B有機會，主要原因在于，2014年釀酒行業(yè)實現(xiàn)銷售收入8778.05億元，利潤總額976.17億元，體現(xiàn)在終端的采購規(guī)模超一萬億元。

　　以一線城市為例，北、上、廣、深的酒水消費額超百億元；中等規(guī)模省會級城市的酒水消費額在30至50億元；中等規(guī)模地級市的酒水消費額在5-10億元。縱觀鏈端網(wǎng)的模式，其平臺商的供貨商以酒廠或者酒廠的大代理商為主，而購買者則是煙酒店、餐飲等眾多終端門店。盡管平臺商產(chǎn)品的價格是由供應(yīng)商自定的，但是因為鏈端網(wǎng)壓縮了酒水流通渠道的層級，讓終端零售店在采購時還是有著明顯的價格優(yōu)勢的。

　　李風(fēng)云希望鏈端的供應(yīng)鏈服務(wù)、交易服務(wù)、金融服務(wù)、信息服務(wù)，能實現(xiàn)廠家、經(jīng)銷商與煙酒店、餐飲店、便利店、社區(qū)店這些毛細(xì)血管之間的對接。

　　鏈端網(wǎng)希望聯(lián)合上游發(fā)起一場“吧臺革命”。李風(fēng)云認(rèn)為，“在中國，酒的消費是講究場景的，不會像西方有些國家，大街上隨便喝酒。國內(nèi)85%的消費集中在即飲渠道，也就是餐飲和吧臺，15%在家庭消費”。

　　那么問題就來了，“即飲消費的需求這么龐大，而吧臺的酒觸手可及，為什么會有自帶酒水，吧臺酒水價格貴，這是不正常的，在國外不存在自帶酒水”，在李風(fēng)云看來，“這就是行業(yè)痛點也是機會”。

　　“怎么讓吧臺酒水的價格穩(wěn)定下來，讓酒水消費都在吧臺，這是我們接下來要著手落地的，同時也是整個行業(yè)需要努力的方向”，基于上述思考，李風(fēng)云認(rèn)為未來的行業(yè)趨勢是吧臺“革命”，是一種C2F模式，不過在李風(fēng)云看來，提“革命”其實是模式變革，并無具體革命的對象，這也是我們在行業(yè)首次提出這一概念。

　　至于C2F的具體操作形式，李風(fēng)云解釋，目前吧臺都是大包商買斷，形同虛設(shè)，外帶酒水現(xiàn)象嚴(yán)重，吧臺需要自己活過來，通過吧臺革命，廠家定價，消費者在吧臺下單，廠家在平臺、物流及吧臺間主導(dǎo)分配。李風(fēng)云認(rèn)為，讓吧臺回到消費功能的本質(zhì)，才是酒業(yè)的未來。

　　防竄墻：用大數(shù)據(jù)構(gòu)建核心競爭力

　　不過值得關(guān)注的是，隨著酒仙網(wǎng)、中酒網(wǎng)等酒類垂直電商的介入，現(xiàn)在越來越多的平臺也悄然盯住了B2B這塊“大蛋糕”。那么鏈端網(wǎng)的核心競爭力何在？

　　B2B從字面上的理解就是搭建一個平臺，讓酒廠的產(chǎn)品能直接賣到煙酒店、餐飲等終端。但在李風(fēng)云看來，如果單純以價格競爭將產(chǎn)品賣給終端即完事，這樣的平臺競爭力并不高。

　　在這里需要厘清鏈端網(wǎng)的B2B模式之下三個參與者的需求。對于廠家而言，其需求是要渠道穩(wěn)定、價格穩(wěn)定；而對經(jīng)銷商而言則希望獨占區(qū)域市場、獨享區(qū)域利潤；而至于終端則是想進貨渠道穩(wěn)定、銷售利潤有保證同時又能供貨及時。

　　要同時滿足三方的需求，這是有技術(shù)含量的。這也是此番鏈端網(wǎng)高調(diào)推出“防竄墻”技術(shù)的背景和目的所在。

　　目前鏈端網(wǎng)上游對接的是廠家或者廠家的大代理商。在酒行業(yè)，不得不面對一個難題：即便相同產(chǎn)品，其價格在不同區(qū)域可能也有所不同。這種區(qū)域間價格的差異為終端門店的竄貨埋下了可能，而竄貨的存在會損害廠家的品牌體系和產(chǎn)品體系。

　　然而，雖然大部分名酒廠都有自己的防竄貨系統(tǒng)，但廠家或者大經(jīng)銷商對此也頗為無奈�！八�往往需要等到終端有投訴，廠家才能被動地著手處理�！崩铒L(fēng)云指出，廠家的防竄貨是相對滯后和被動。

　　那么，鏈端網(wǎng)如何解決供貨商這個痛點的？基于大數(shù)據(jù)的分析此時能發(fā)揮超乎想象的作用。據(jù)了解，“防竄墻”的系統(tǒng)能記錄下終端用戶的數(shù)據(jù)，例如身份信息、位置信息、商鋪信息、商品信息、流水信息甚至終端用戶的瀏覽習(xí)慣和購買習(xí)慣。

　　這些信息并非是雜亂沒有關(guān)聯(lián)的。李風(fēng)云列舉了兩個場景：如果A零售門店平時每周的訂單大概就是10箱，但這周突然多下了50箱貨。B終端平時一直是在朝陽區(qū)下單的，但最近卻反常地記錄到其多次在海淀區(qū)下單。

　　在李風(fēng)云看來，這些信息會被記錄下來，并通過不斷疊加的數(shù)據(jù)積累，系統(tǒng)會做用戶行為分析，判斷門店是否有竄貨的可能。經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析之后，李風(fēng)云指出，防竄墻其實能幫助廠家、鏈端網(wǎng)的供貨商對竄貨作出防范和預(yù)警。

　　服務(wù)和物流的效率比拼

　　不過對“防竄墻”，李風(fēng)云對其定位并非單純防竄貨那么簡單。庫存壓力大一度是酒行業(yè)渠道的一個噩夢，而李風(fēng)云希望“防竄墻”能幫助酒廠和代理商實現(xiàn)渠道的良性運轉(zhuǎn)。

　　以往酒水行業(yè)渠道的監(jiān)控則顯得異常艱難。酒廠可以知道自己賣了多少酒，但卻不知道這些酒最終流到那里以及是否已經(jīng)被消費掉了。某知名酒廠的負(fù)責(zé)人對此也頗感困惑�！拔覀兊钠放齐m然終端布局已經(jīng)很完善，但是在渠道管控也有難點�！痹撊耸恐赋觯�比如酒廠難以知曉哪個終端店賣得好哪個終端賣得不好，也難以監(jiān)控到終端究竟是從哪里采購的。

　　而鏈端網(wǎng)現(xiàn)在的“防竄墻”似乎也是看到了大數(shù)據(jù)對白酒渠道庫存調(diào)節(jié)的意義。

　　這個功能將如何實現(xiàn)？這一切也是基于大數(shù)據(jù)的搜集和分析。按照李云風(fēng)的說法，“防竄墻”可以精準(zhǔn)化每個終端銷售的產(chǎn)品和購買趨勢。比如某終端經(jīng)常每一周左右進兩箱某品牌的白酒，那么系統(tǒng)可以預(yù)估這個終端的銷售量，并且會在適當(dāng)?shù)墓?jié)點提醒終端進貨。而一個個終端的信息將被記錄并加以分析之后反饋給供貨商，讓其可以及時根據(jù)終端的銷售動態(tài)調(diào)整庫存。

　　“我們希望未來的競爭不是單純的價格競爭，而是體現(xiàn)在服務(wù)、物流等方面的競爭。”李風(fēng)云如此表示。

　　已獲風(fēng)投注資，上海西安擴張在即

　　鏈端網(wǎng)運營一年，李風(fēng)云透露，目前北京的終端店有超過8萬家，而在鏈端網(wǎng)的注冊的終端店已超過3萬家，月流水訂單超過3000萬。

　　在酒類流通行業(yè)打響的這一輪資本競速賽，鏈端網(wǎng)也沒有缺席。今年7月，華龍酒業(yè)宣布啟動新三板上市，據(jù)了解，業(yè)內(nèi)一家知名酒類連鎖企業(yè)獲得了來自央企旗下機構(gòu)的風(fēng)險投資，1919也將以近20億元的整體估值獲得近3億元的股權(quán)融資。在這樣一個萬億級市場中跑馬圈地，資本同樣能讓鏈端網(wǎng)如虎添翼。據(jù)了解，近期，鏈端已經(jīng)低調(diào)的獲得了多家知名風(fēng)投機構(gòu)的投資。

　　李風(fēng)云透露，拿到融資鏈端網(wǎng)將加緊終端店和廠家的開拓，以促成更多的訂單，同時將加大在物流系統(tǒng)、防竄墻等系統(tǒng)的建設(shè)�！版湺司W(wǎng)即將進入上海和西安，今年的目標(biāo)是希望能覆蓋10萬個終端店，將訂單流水做到3億元，明年希望能突破10億元�！崩铒L(fēng)云透露。