他用這幾招解決了定制酒市場的四大痛點！

　　當下，不同模式的電商層出不窮，B2C、B2B 到 O2O、C2B 一輪一輪沖擊著傳統(tǒng)行業(yè)，而定制酒市場，因為搭上“互聯(lián)網(wǎng)”這班車也成為了行業(yè)熱點。

　　近期在酒水行業(yè)圈子內(nèi)，關于酒龍倉名酒定制的信息在微信朋友圈傳來傳去，酒龍倉的產(chǎn)品設計風格突出、商業(yè)模式清晰吸引了大量酒商，為此，記者采訪了該公司運營負責人楊海洪。

　　痛點一：品牌商與消費者隔離

　　《新食品》：隨著互聯(lián)網(wǎng)深入人心，定制酒市場也出現(xiàn)了各種創(chuàng)新的模式。對此，您怎么看？

　　楊海洪：電商模式在當下的定制酒平臺都很“火”，但在性價比、規(guī)范化、互動性、服務性等各方面也均存在缺陷，都好像離直接消費者有一定距離，甚至，正逐漸演變成消費者比價、詢價的工具，成為了低價的代名詞。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和普通電商多注重于產(chǎn)品層面，而忽略消費者的選擇，壓抑了個性化的需求。品牌商與消費者隔離，“參與感、滿足感、成就感”的消費體驗沒有得到滿足，這已然是當下定制酒領域的痛點。

　　基于當下一些定制平臺普遍存在的產(chǎn)品單一、選擇少、成本高、效率低、服務差、體驗差等弊端，我們希望利用自身優(yōu)勢，搭建一個集線上、線下于一體的新平臺，將 B2C、O2O、C2B 三種模式互聯(lián)互通融合，創(chuàng)造一種全新的OCO 客戶服務模式。

　　《新食品》：這個模式有什么新穎之處，它能改善當前的哪些問題？

　　楊海洪：它是一種商業(yè)新模式、新業(yè)態(tài)、運用移動終端互聯(lián)網(wǎng)思維和手段，解決另一端口的落地和接地氣的問題，同時也解決從 C 到 B的消費者個性化需求，體現(xiàn)消費話語權，其創(chuàng)新之處就是幾個模式并駕兼容、互聯(lián)互通，雙模驅(qū)動。

　　比如，消費者通過 PC 端或 APP 客戶端進入到我們平臺，就可以看到兩條線，一條是“名酒商城”，相當于酒仙網(wǎng)那樣的電商售酒平臺，匯聚了各種酒類產(chǎn)品；另一條線，則是進入“定制酒商城”，在這里，可以通過進入到各種選項中，親自參與設計，把自己喜歡的圖案、字體都可以做選擇，設計完成，可以直接網(wǎng)上下單。我們將單子轉(zhuǎn)給最近的一家實體店，消費者在半小時內(nèi)，就可以拿到定制的產(chǎn)品。同時他也可以通過與銷售人員充分溝通，讓我們完成設計、制作，從而提供“真酒、評價、定制、快捷”的服務，在移動互聯(lián)時代以 O2O、B2C、C2B全模驅(qū)動引爆線上線下。

　　痛點二：產(chǎn)品單一，保真有難度

　　《新食品》：由于整合能力有限，現(xiàn)在很多定制平臺提供的產(chǎn)品是比較單一的，您認為可以如何解決這個問題呢？

　　楊海洪：我們一直在酒類行業(yè)，做下游的配套，包裝、印刷、設計都是我們的強項，因此和全國知名的酒廠都有廣泛深入的合作。比如，像茅臺、五糧液、洋河、西鳳、瀘州老窖、紅星、茅臺白金酒、習酒等等都是我們定制平臺深度合作的客戶。很多人奇怪我們?yōu)槭裁茨苷�合這么多的名酒資源？這些都是有商業(yè)交易 的，比 如，我 們 給 酒 廠 做 包 裝 設計，我告訴酒廠，不用付款，幫我們生產(chǎn)定制產(chǎn)品，酒廠能不愿意嗎？除了豐富的廠家資源可以對接，我們?yōu)榱水a(chǎn)品的保真，還專門設計了一套產(chǎn)品溯源系統(tǒng)。酒龍倉從廠家直接拿貨，每一瓶都有專屬條碼，消費者通過掃碼，就可以知道這瓶酒是不是酒龍倉出去的酒。如果一家實體店經(jīng)我們查實，連續(xù)兩次出現(xiàn)竄貨，會有很高的罰金，甚至于取消其合作資格。

　　正因為能和眾多廠家直接合作，同時又有保真溯源系統(tǒng)，我們可有效解決行業(yè)中產(chǎn)品單一、且保真難的問題。對于這一點，客戶對我們是極為認可的。最近，我們陸續(xù)又與國內(nèi)名牌葡萄酒公司紫軒酒業(yè)簽訂了 2500 萬元的定制葡萄酒合同，與茅臺集團匠中匠酒業(yè)簽訂了3000 萬元的采購合同。

　　痛點三：線上線下難共舞

　　《新食品》：現(xiàn)在，很多定制平臺只能通過網(wǎng)絡完成消費者特殊需求或愛好的設計，這也是當下定制酒多數(shù)停留在外包裝定制。對于香型、口感、度數(shù)等的深度定制，您認為可以如何實現(xiàn)呢？

　　楊海洪：是的。這也是為什么大大小小的定制平臺這么多，真的做得風生水起的很少。縱觀當下的定制酒電商，利用互聯(lián)網(wǎng)做模塊化定制的多，而在深度定制方面則罕有嘗試者。

　　深度定制，即除外包裝和瓶體、瓶蓋外，口感、香型、酒精度數(shù)都要實現(xiàn)量身定制。這在當前是可行的。根據(jù)客戶提出的酒體、風格、度數(shù)、瓶體、外包裝風格、產(chǎn)品名稱及數(shù)量等要求，定制酒公司組建由調(diào)酒師、設計師、策劃人員、包材采購人員等組成的專業(yè)服務團隊，與客戶進行面對面的深入溝通，然后定制酒公司再根據(jù)需求勾調(diào)酒體，策劃人員、產(chǎn)品設計師根據(jù)客戶需求進行產(chǎn)品名稱創(chuàng)意、產(chǎn)品概念挖掘、包裝設計等工作，當成品出來之后邀請客戶當面品鑒定制酒樣品，當客戶對酒體及產(chǎn)品設計等內(nèi)容滿意后即可安排生產(chǎn)。

　　當然，這一切得在實體店中進行。

　　 所以，在進入這個領域之初，我們就進行了線上 + 線下的規(guī)劃，以實現(xiàn)線上與線下的互動。在線上，消費者可以親自參與設計；在線下，可以親自體驗。

　　《新食品》：在您的規(guī)劃中，產(chǎn)品陳列展示窗口、客戶活動社交中心、客情關系維護中心、圈層活動中心（定制會員活動）都要依托于線下的實體店。線下實體店是整個定制平臺非常重要的板塊。貴公司在實體店開發(fā)上，有哪些經(jīng)驗能分享給大家？

　　楊海洪：目前，我們在北京、上海、廣州、杭州、無錫、蘇州、哈爾濱、煙臺等多家線下體驗店，業(yè)務從婚壽宴定制到企業(yè)專享服務再到定制產(chǎn)品銷售品牌等多方面展開。這些線下體驗店都坐落于較繁華、好停車的地段，不求面積有多大，但裝修格調(diào)高雅、有文化、有品位，能夠展示酒龍倉的優(yōu)勢。除開展示區(qū)外，我們還設有品鑒區(qū)、會談區(qū)、設計區(qū)等功能區(qū)。另外，我們還依托長三角優(yōu)勢，在總部無錫設立了日均定制 20000 瓶的長三角定制設計中心，并在北京、上海、廣州、蘭州、哈爾濱、貴州建成了六個 50000 平方米名酒倉儲及定制中心以輻射全國，進而形成大規(guī)模效應。

　　痛點四：一錘子買賣，銷售無法持續(xù)

　　《新食品》：目前，定制酒似乎走到一個比較尷尬的境地：小批量、高價格，有一單是一單，甚至有人戲稱這是典型的“一錘子買賣”。在您看來，定制酒如何才能解決消費者長期購買的問題？

　　楊海洪：剛開始，我們也有這樣的困擾。在實踐中，我們將定制再細分，推出了三種定制模式：深度定制、模塊化定制、聚定制。

　　深度定制就是針對前面講的對香型、酒精度數(shù)、口感、瓶型等都有特殊要求的客戶，多半是團購類型的或是企業(yè)集團定制，特點是數(shù)量大、要求高，比如我們跟洋河定制的一款產(chǎn)品，除了洋河的元素外，我們加上了“酒龍倉”三個字，相當于我們也就是洋河這支單品的品牌運作商，通過實體店，銷售該產(chǎn)品；模塊化定制適合普通個人婚宴、壽宴、滿月酒，客戶可根據(jù)自己喜好選擇模塊；

　　聚定制，則是針對某一群人的喜好做定制產(chǎn)品，有點類似眾籌。

　　因為我們有以上三種定制方式，所以無論客戶大小，定制多少數(shù)量都可以滿足。這種便捷性，增強消費者消費體驗感，從而產(chǎn)生黏性。

　　同時，我們在線上有方便的交流平臺和互動平臺，可以通過定制與客戶建立關系，建立起屬于企業(yè)與客戶的圈群文化及黏性；在線下，也有實體店，可以讓消費者看到、喝到、并且實體店也是酒文化的傳播陣地。這樣通過線上 +線下的聯(lián)動，消費者只要有用酒需求，都能在酒龍倉找到想要的酒，而這應該是目前解決賣酒持續(xù)問題的有效辦法。