傳統(tǒng)金字塔式分銷體系變革，要革誰的命？

　　大食品經(jīng)銷渠道的金字塔式層級化發(fā)展，也就是常說的分區(qū)經(jīng)銷模式，是基于消費(fèi)者區(qū)域聚居、消費(fèi)活動半徑較小以及經(jīng)銷商低成本泛全國化運(yùn)作能不足而存在。因此，金字塔式“層級化、分區(qū)經(jīng)銷”模式是特定時期的產(chǎn)物，不是一成不變的，也將會隨著流通環(huán)境的變化而發(fā)生變化。金字塔模式

　　消費(fèi)基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)已經(jīng)動搖

　　隨著“互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代交通工具”的快速發(fā)展，金字塔式“層級化、分區(qū)經(jīng)銷”模式所存在的環(huán)境基礎(chǔ)已經(jīng)改變，原有的“高效市場開發(fā)”模式，甚至成為了阻礙企業(yè)發(fā)展、不斷制造消費(fèi)痛點(diǎn)的頑疾所在，支撐金字塔式“層級化、分區(qū)經(jīng)銷”模式存在的消費(fèi)基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)已經(jīng)動搖。

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　　消費(fèi)者要素基礎(chǔ)已經(jīng)動搖

　　支撐分區(qū)經(jīng)銷模式存在的一個關(guān)鍵環(huán)境要素就是消費(fèi)者要素，消費(fèi)者生活環(huán)境相對穩(wěn)定——區(qū)域聚居特征明顯，同時，由于信息技術(shù)和交通工具所限，消費(fèi)者購物半徑比較短；這就為分區(qū)經(jīng)銷模式的存在奠定了消費(fèi)基礎(chǔ)。

　　隨著以互聯(lián)網(wǎng)為代表的現(xiàn)代信息技術(shù)的快速普及和現(xiàn)代交通物流配送工具的發(fā)展,消費(fèi)者選購半徑實(shí)現(xiàn)了無邊界突破；現(xiàn)代社會大遷徙，使原有相對穩(wěn)定而集中的區(qū)域聚居模式基本變成了流動和不確定；消費(fèi)者活動半徑由原來的“500-1000米”擴(kuò)展為了10公里甚至無邊界。

　　隨著環(huán)境變遷，從消費(fèi)者要素來看，隨著消費(fèi)者活動區(qū)域和消費(fèi)半徑的變化，原有分區(qū)經(jīng)銷模式所存在的消費(fèi)基礎(chǔ)已經(jīng)動搖。

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　　泛全國化運(yùn)作成為了可能

　　經(jīng)過上世紀(jì)八十年代流通改革后，依靠專賣體系生存的供銷社系統(tǒng)開始退出歷史舞臺，之后，作為替補(bǔ)出現(xiàn)的個體分散型流通商業(yè)取得了超速發(fā)展，但由于其規(guī)模小、分散并獨(dú)立，不具備泛全國化運(yùn)作的能力，因此，廠家在渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時，不得不實(shí)行分區(qū)經(jīng)銷代理模式。

　　隨著以“互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代管理”為基礎(chǔ)的現(xiàn)代管理工具的廣泛應(yīng)用，使人的管理半徑由過去的7-8人最佳，提升為了50人以上，經(jīng)營管理人員對具有自主營運(yùn)能力的零售商管理甚至提升為了100個以上�？梢哉f，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代管理工具的有效應(yīng)用，使經(jīng)銷商“管理半徑”快速延展，這就使流通商業(yè)的泛全國化高效營運(yùn)成為了可能。甚至在招商層面，互聯(lián)網(wǎng)使原有工作也實(shí)現(xiàn)了高效化，這就使原有的金字塔式層級分銷模式產(chǎn)生了大量中間多余。

　　“邊界模糊化、流通去中間化”是未來發(fā)展趨勢

　　隨著以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的消費(fèi)選擇半徑和現(xiàn)代物流配送體系的快速延展，再加上汽車類交通工具的快速普及，使消費(fèi)者的選擇半徑實(shí)現(xiàn)了百倍或無邊界延展。在這種情況下，原有的分區(qū)銷售保護(hù)政策基本上失去了存在意義，所謂的區(qū)域竄貨成為了家常便飯，不管是否存在“B2B”，人為的限制消費(fèi)半徑只能帶來事倍功半的效果。經(jīng)銷區(qū)域邊界模糊化，將會成未來一段時間高頻率出現(xiàn)的現(xiàn)象，最終會走向無邊界經(jīng)銷營運(yùn)。

　　與此同時，互聯(lián)網(wǎng)軟件在管理中的廣泛應(yīng)用，這就使原本垂直高效的金字塔式分級管理體系遇到了很大的挑戰(zhàn)，伴隨著人的管理能力提升，很多中間環(huán)節(jié)會被快速越過，在流通領(lǐng)域所體現(xiàn)的就是“去中間化”；未來一段時間龐大的金字塔式分銷中間層失去了存在的價值和意義，原有的大包商、經(jīng)銷商、分銷商將會被革命。

　　B2C類零售終端是高效流通關(guān)鍵力量

　　F端直接運(yùn)作C端，雖有成效，但是難逃“高成本、小規(guī)模”的怪圈。商品通過F端直接到達(dá)C端，從理論上來說，革命最徹底，在能力允許的前提下，其經(jīng)營效率也是最高；但是，就目前來看，沒有一個規(guī)�；�生產(chǎn)廠家具備規(guī)�；癄I運(yùn)終端的能力。即使個別企業(yè)通過直營終端也取得了象征性的經(jīng)營成績，由于產(chǎn)品范圍所限，致使經(jīng)營結(jié)果大多具有“高成本、小規(guī)�！钡奶攸c(diǎn)。

　　通過電商渠道實(shí)現(xiàn)的F2C運(yùn)作，由于體驗(yàn)感不足和計(jì)劃消費(fèi)所限，也難以真正意義上實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

　　一方面，大商直接運(yùn)作C端，面臨和F端類似的難題——“高成本、小規(guī)�！薄Ａ硪环矫�，電商和分散的終端零售商仍然是面向C端的關(guān)鍵力量。從實(shí)際情況來看，直接面向C端的零售電商和眾多分散的零售終端仍然是面向C端，解決高效流通的關(guān)鍵力量，短期來看，很難實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性替代；而圍繞零售B端的o2o升級運(yùn)作，將會是未來眾多小B端的選擇傾向。F2B和B2B

　　對提升流通效率意義重大

　　“F2B和B2B”模式的去中間化革命，對提升流通效率意義重大，當(dāng)屬流通領(lǐng)域的一次革命。

　　首先，B2B模式主要商品雖然不是從廠家直接拿貨供給終端零售商，但是其越過了大量只增加成本、不產(chǎn)生價值的中間分銷商環(huán)節(jié)，提升了渠道效率，降低了消費(fèi)購買成本，對流通環(huán)節(jié)來說確實(shí)是一場悄然進(jìn)行的革命。所以，B2B模式，相對于“經(jīng)、分銷”模式，雖然還不徹底，但也是流通領(lǐng)域的一次革命。需要點(diǎn)明的是，B2B不是竄貨，不是跨環(huán)節(jié)、跨區(qū)域竄貨而是適應(yīng)了消費(fèi)選擇半徑延展的消費(fèi)需求，這也是鏈端網(wǎng)的“防竄墻”技術(shù)能最大程度地實(shí)現(xiàn)防止區(qū)域竄貨的根源所在。應(yīng)該說，B2B的真正價值在于其適應(yīng)了“自身服務(wù)能力和消費(fèi)選擇”雙半徑的延展，越過了非價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)，降低了大眾消費(fèi)成本。

　　其次，F(xiàn)2B進(jìn)一步削減大包商環(huán)節(jié)，革命性更徹底，但是缺乏零售商的管理。它實(shí)現(xiàn)了由廠家直接供應(yīng)零售終端的理論設(shè)計(jì)，但是，目前我國的F端不僅不能有效服務(wù)C端，同時，也難以真正實(shí)現(xiàn)高效服務(wù)眾多分散的小B端。F端通過互聯(lián)網(wǎng)平臺雖然能夠?qū)崿F(xiàn)和小B端的有效對接，但是由于終端管理人才儲備不足和單純的線上交易運(yùn)作，缺乏緊密性組織架構(gòu)和小B端的黏性建設(shè)計(jì)劃，不利于企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)快速發(fā)展。而這也是F2C模式，雖然有很多廠家作了嘗試性探索，也取得了一定成績，但是始終受計(jì)劃消費(fèi)所限，不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模銷售的根本原因。