中小酒企如何才能讓經(jīng)銷商離不開你？

　　經(jīng)銷商是廠家進入市場的第一張“入場券”，毫不夸張的說，有什么樣的經(jīng)銷商就會有什么樣的市場!既然經(jīng)銷商的作用如此重要，那么在實際的市場營銷過程中，企業(yè)怎樣才能留住經(jīng)銷商呢?本文分享以下十大技巧：

　　一、讓經(jīng)銷商感覺跟著你有“錢途”

　　追逐利潤是商人的本性使然，經(jīng)銷商也不例外。企業(yè)的產(chǎn)品能否讓經(jīng)銷商賺到錢是留住經(jīng)銷商的根本!給經(jīng)銷商講“利潤的故事”進而促使經(jīng)銷商從心動到行動永遠是企業(yè)經(jīng)銷商管理環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)。

　　二、能提供讓經(jīng)銷商賺錢的“靈丹妙藥”

　　企業(yè)的“利潤故事”講的已經(jīng)足夠生動，經(jīng)銷商也足夠心動，但還是遲遲不敢行動!為什么?因為經(jīng)銷商還是有顧慮!經(jīng)銷商最大的顧慮就是究竟要怎么做才能掙到“企業(yè)利潤故事”里的錢!因此企業(yè)要能夠提供給經(jīng)銷商一整套的市場操作方法，要告訴經(jīng)銷商選擇什么樣的產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品、產(chǎn)品如何鋪市進店、進店后如何做陳列與促銷、如何管理庫存、如何管理產(chǎn)品日期等等!要讓經(jīng)銷商感覺到只要按照企業(yè)的做法去做，“利潤的故事”就會成為事實!這也是學(xué)者經(jīng)常提及的，企業(yè)的一線管理人員要做經(jīng)銷商的“生意顧問”。

　　三、讓經(jīng)銷商能“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢

　　“穩(wěn)穩(wěn)”的賺錢意思是指企業(yè)的市場管理要規(guī)范，其中最主要的是區(qū)域市場保護管理和價格秩序管理。區(qū)域市場保護管理是指在經(jīng)銷商代理的區(qū)域內(nèi)(合同約定的范圍)企業(yè)不能隨意的增設(shè)經(jīng)銷商，同時對于區(qū)域以外的市場竄貨行為要給予嚴厲的處罰，確保每個經(jīng)銷商都能在自己的“一畝三分地”上安心耕耘。價格秩序管理指的是企業(yè)要設(shè)定好各級渠道成員的價格體系，如經(jīng)銷商出手價是多少?分銷商(二批)出手價是多少?終端零售價是多少?同時要對市場上的實際價格高度的關(guān)注，對于任何一級渠道成員的亂價行為要通過有效的管理措施加以制止，從而確保各級渠道成員的利潤。

　　四、讓經(jīng)銷商感覺到你的“用情專一”

　　任何經(jīng)銷商都不希望和企業(yè)做“一錘子買賣”的生意，當(dāng)然別有用心者除外。經(jīng)銷商的心理需求是：能賺錢的產(chǎn)品希望永遠擁有代理權(quán)。在實際的市場管理中，企業(yè)要樹立不到逼不得已的時候不要輕易更換經(jīng)銷商的觀念，要用實際行動給經(jīng)銷商很強的“安全感”。對于經(jīng)銷商達不到企業(yè)要求的某些層面，要盡最大努力去協(xié)助經(jīng)銷商達標(biāo)。比如經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力達不到企業(yè)的要求，企業(yè)可以通過在經(jīng)銷商的下面發(fā)展分銷商的方法來實現(xiàn)，而不是盲目更換“更大”的經(jīng)銷商。

　　五、讓經(jīng)銷商“折服”與你的專業(yè)水平

　　隨著市場競爭的日趨激烈，經(jīng)銷商的生意也是越來越難做，經(jīng)銷商固有的傳統(tǒng)商業(yè)模式也逐漸的“失靈”，企業(yè)能否通過自己的專業(yè)市場操作方法引導(dǎo)經(jīng)銷商逐步成長決定了經(jīng)銷商對你“依賴”的程度!

　　六、讓經(jīng)銷商“佩服”你的精細化管理水平

　　隨著整體市場營銷活動的逐步精細化，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理也需要與時俱進，逐步實現(xiàn)精細化管理。精細化管理體現(xiàn)在經(jīng)銷商管理的每個細節(jié)中。舉個例子，比如經(jīng)銷商的庫存管理，不僅要關(guān)注安全庫存、先進先出等，還要關(guān)注產(chǎn)品的堆放要求(壞境、溫度、層高等)，正所謂細節(jié)決定成敗!

　　七、讓經(jīng)銷商為你的責(zé)任心而“感動”

　　實際的經(jīng)銷商管理過程中，經(jīng)銷商與企業(yè)的矛盾很多都是由于企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員不負責(zé)任引起的。比如，對經(jīng)銷商倉庫內(nèi)日期不好的產(chǎn)品不能及時關(guān)注并積極解決而致使產(chǎn)品過期，相關(guān)促銷費用申請核銷不及時等等。責(zé)任心是產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)，只有信賴才會有忠誠!

　　八、讓經(jīng)銷商“敬佩”你的人員道德素養(yǎng)

　　企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象不是靠廣告、宣傳畫冊做出來的，而是通過員工的一言一行尤其是企業(yè)的一線經(jīng)銷商管理人員體現(xiàn)出來的!員工的職業(yè)道德素養(yǎng)直接決定了企業(yè)在經(jīng)銷商心目的形象。

　　九、讓你的服務(wù)“溫暖”經(jīng)銷商

　　這個環(huán)節(jié)主要指的是要提高與經(jīng)銷商聯(lián)系密切的財務(wù)與物流部門的服務(wù)水平�，F(xiàn)實中很多企業(yè)在物流、財務(wù)尤其是財務(wù)部門的服務(wù)水平低下，直接影響了經(jīng)銷商對企業(yè)的整體感覺。如，財務(wù)的報賬手續(xù)冗雜、報賬速度慢，物流發(fā)貨不及時，發(fā)錯貨等!企業(yè)對經(jīng)銷商的管理很大程度上就是對經(jīng)銷商的服務(wù)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)自然會讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)的責(zé)任心!

　　十、讓經(jīng)銷商融入你的文化

　　不同的企業(yè)由于歷史背景、產(chǎn)品類別、地理位置以及創(chuàng)始人的性格等因素，形成了不同的企業(yè)文化!在實際的經(jīng)銷商管理過程中，要能夠有意識的把企業(yè)的文化不斷的“傳輸”到經(jīng)銷商進而影響經(jīng)銷商逐步接受企業(yè)的文化，比如通過會議或活動等形式，定期郵寄企業(yè)的內(nèi)刊等。