4個(gè)“五二代”把“五糧情節(jié)”變成了事業(yè)，半年賣了近千萬的五糧醇

　　黑龍江省卓匯商貿(mào)有限公司（以下簡稱卓匯商貿(mào)）在成立之初就定了主導(dǎo)產(chǎn)品為五糧醇，在拿下五糧醇黑龍江省總代理僅半年時(shí)間，銷售業(yè)績就已達(dá)到了近千萬元，而2016年的目標(biāo)任務(wù)更是定到了5000萬元。其秘訣是什么？近日，負(fù)責(zé)整體銷售運(yùn)營的卓匯商貿(mào)銷售總監(jiān)朱育松告訴了我們答案。

　　聯(lián)姻皆由“五糧情結(jié)”

　　時(shí)下，國內(nèi)白酒品牌繁多，卓匯商貿(mào)為何鐘情五糧醇，并能一舉拿下其黑龍江省總代理？

　　對此，朱育松頗為自豪：“因?yàn)槲覀兪恰�五二代’！”原來，包括朱育松在�?nèi)卓匯商貿(mào)四位出資人有著共同的生活環(huán)境和共同的情結(jié)：父輩們都是常年經(jīng)營五糧液起家的，從小就對五糧液的品牌耳睹目染，潛意識中就有著根深蒂固的“五糧情結(jié)”�！熬拖瘛�官二代、‘星二代’一樣，對于我們這群父輩經(jīng)營五糧液、兒子輩又繼續(xù)經(jīng)營五糧液的一代，黑龍江酒水圈就送了我們一個(gè)稱謂——‘五二代’�！睋�(jù)說，這群“五二代”大多出生于上世紀(jì)80年代，踏足酒水圈的時(shí)間也比較早，從情感而言是很難接受經(jīng)營非五糧系品牌的。“畢竟從父輩起，就與五糧液一起打天下，是通過銷售五糧液產(chǎn)品才奠定了現(xiàn)有的資金實(shí)力和經(jīng)營管理能力的基石。”

　　“當(dāng)然，五糧液系列產(chǎn)品至今仍是市場上數(shù)一數(shù)二的王者，也是卓匯商貿(mào)獨(dú)選五糧液旗下產(chǎn)品的重要原因�！敝煊�松表示，四位出資人都已涉足酒水圈多年，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不可謂不豐富，在選品方面自然也是經(jīng)過深思熟慮的。他告訴記者，五糧醇于2015年從五糧液大品牌里單獨(dú)剝離出來，正式掛牌成立宜賓五糧醇品牌營銷有限公司，五糧醇品牌整體價(jià)值近百億，2015年銷量超過3萬噸，產(chǎn)品陣營補(bǔ)強(qiáng)后價(jià)格帶布局50—300元區(qū)間，共7款產(chǎn)品，已經(jīng)名副其實(shí)成為現(xiàn)有白酒市場消費(fèi)的主銷類產(chǎn)品，這些都進(jìn)一步加強(qiáng)了卓匯商貿(mào)運(yùn)營五糧醇品牌的信心�！皯{借多年來運(yùn)作五糧液的經(jīng)驗(yàn)，也讓我們對運(yùn)作五糧醇充滿信心�！�

　　“無巧不成書，我們希望做五糧液旗下產(chǎn)品，而正好五糧醇原來的黑龍江總代理想要放出代理權(quán)。”朱育松透露，情結(jié)、經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力、能力和機(jī)緣都有了，這讓卓匯商貿(mào)的四個(gè)“五二代”股東毫不猶豫地一舉拿下了五糧醇品牌的黑龍江省總代理權(quán)，并成就了他們與五糧液的又一段情。

卓匯商貿(mào)銷售總監(jiān)朱育松

　　輕裝才能更快前進(jìn)

　　由于五糧醇品牌此前在黑龍江市場營銷上遺留的問題較多,2015年9月接手后，卓匯商貿(mào)并沒有急于擴(kuò)充經(jīng)銷商隊(duì)伍�！俺跗陔A段首要工作就是‘調(diào)整糾偏’，只有調(diào)整到位把所有環(huán)節(jié)都成功理順后，才能全力抓好銷售�！敝煊�松說，卓匯商貿(mào)四個(gè)股東一致認(rèn)定“只有輕裝才能更快前進(jìn)”，而不想在銷售過程中再去著手解決這樣或那樣的問題。

　　“據(jù)我們分析，過去五糧醇價(jià)格定位是有偏差的，要么略高、要么略低。定價(jià)略高的，消費(fèi)者端的需求就會(huì)降低；定價(jià)略低的，經(jīng)銷商又會(huì)有所虧損。諸如此類的問題，都嚴(yán)重影響了經(jīng)銷商的積極性。”朱育松透露，在接手成為五糧醇品牌黑龍江總代理商之初，卓匯商貿(mào)的重點(diǎn)工作就是完成與原有經(jīng)銷商的對接，充分了解每個(gè)經(jīng)銷商的真實(shí)想法，對于此前有不正當(dāng)銷售行為的經(jīng)銷商堅(jiān)決剔除出隊(duì)伍，對于認(rèn)可并踏實(shí)經(jīng)營五糧醇品牌的經(jīng)銷商進(jìn)行信心培植。

　　在完成與老經(jīng)銷商充分溝通后，卓匯商貿(mào)就開始著手適當(dāng)擴(kuò)充經(jīng)銷商隊(duì)伍，以徹底完成新老經(jīng)銷商交替的工作。“在開發(fā)新晉經(jīng)銷商方面，我們沒有急于擴(kuò)充隊(duì)伍，而是有針對性地進(jìn)行衡量后才予以納入�！睋�(jù)悉，卓匯商貿(mào)衡量經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)并不是其資金實(shí)力多么雄厚，而是看其是否認(rèn)可五糧醇品牌市場前景，以及是否能為五糧醇品牌運(yùn)營提供專用基金。

　　經(jīng)過梳理以及糾偏調(diào)整后，目前五糧醇品牌在黑龍江省的經(jīng)銷商僅30家左右。但由于經(jīng)營上心，實(shí)際的效果已經(jīng)趕超過去100家經(jīng)銷商所取得的銷售業(yè)績總和，僅半年時(shí)間銷售額就達(dá)到了近千萬元之多。

　　發(fā)力宴會(huì)市場

　　熟悉黑龍江酒水市場的人都知道，僅僅依靠梳理遺漏問題和調(diào)整糾偏，接手新產(chǎn)品，半年時(shí)間就想取得不俗的銷售業(yè)績是不夠的。那么卓匯商貿(mào)還有哪些“獨(dú)門偏方”呢？

　　對此，朱育松笑言，獨(dú)特的經(jīng)營之道談不上，但這跟卓匯商貿(mào)重點(diǎn)發(fā)力宴會(huì)市場不無關(guān)系。

　　據(jù)朱育松分析，婚宴、生日宴、升學(xué)宴、百日宴等各類宴會(huì)在黑龍江頗為興盛。而隨著宴請總桌數(shù)的逐漸減少，宴請用酒的標(biāo)準(zhǔn)也開始逐漸提高，100元左右白酒產(chǎn)品開始成為宴會(huì)市場用酒主力�！盎�于品牌在市場上的認(rèn)知度和口碑度，再有合理的價(jià)格定位和市場舉措，五糧醇一定會(huì)成為宴會(huì)市場用酒的有力角逐者。”據(jù)記者了解，五糧醇旗下售價(jià)70元左右的紅淡雅、售價(jià)158元的臻選6都是當(dāng)?shù)匮鐣?huì)市場最受關(guān)注的酒。

　　“具體說來，我們主要有三大舉措開拓宴會(huì)市場�！敝煊�松表示，首先是跟各地市縣傳統(tǒng)包席酒店合作，其次是在經(jīng)銷商銷售區(qū)域發(fā)掘一批年齡在25—35歲左右的用酒消費(fèi)人群做重點(diǎn)跟蹤和開發(fā)；再次則與婚姻登記處、婚紗攝影、禮儀公司、花店等相關(guān)行業(yè)門店展開合作�！巴ㄟ^這三種合作，我們讓五糧醇的產(chǎn)品在第一時(shí)間就能進(jìn)入潛在消費(fèi)者的視線，同時(shí)力求通過品牌知名度和價(jià)格超值度讓潛在消費(fèi)者產(chǎn)生先入為主的印象進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)。

　　用品牌力量實(shí)現(xiàn)5000萬元銷售目標(biāo)

　　隨著卓匯商貿(mào)整體運(yùn)營開始步入正軌，下一步又有著哪些目標(biāo)規(guī)劃？談及未來卓匯商貿(mào)整體運(yùn)營思路，朱育松表示，卓匯商貿(mào)近期目標(biāo)規(guī)劃主要有三個(gè)方面：

　　一是要完成五糧醇品牌在黑龍江省內(nèi)市場的全面布局銷售；二是要發(fā)力讓五糧醇品牌產(chǎn)品成為黑龍江省宴會(huì)市場用酒第一品牌；三是準(zhǔn)備組織經(jīng)銷商以及有益于產(chǎn)品銷售客戶人群進(jìn)行五糧醇探秘之旅感受五糧醇的品牌文化。

　　“我們相信通過不間斷去做品牌宣傳，不僅會(huì)帶動(dòng)五糧醇品牌知名度的提升，也會(huì)帶動(dòng)五糧醇在黑龍江市場銷售額的提升。”據(jù)透露，卓匯商貿(mào)在2016年將實(shí)現(xiàn)銷售額突破5000萬元的目標(biāo)。