未來十年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的考驗竟然是自己！

　　互聯(lián)網(wǎng)、移動終端、大數(shù)據(jù)、云連鎖……這些包含著高技術(shù)信息的詞匯迅速讓傳統(tǒng)的酒水行業(yè)傻眼了。行業(yè)調(diào)整、競爭加劇、企業(yè)渠道扁平對很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商來說似乎就是雪上加霜。尤其是當(dāng)很多新型電商，譬如B2B、B2C、O2O 等等所謂成功企業(yè)陸續(xù)進(jìn)入行業(yè)的視野的時候，我們開始懷疑，那些埋頭勞作、辛勤耕耘的傳統(tǒng)經(jīng)銷商們真的要被取代了嗎？而事實上，在我看來，盡管電商的趨勢存在，但經(jīng)銷商們浮躁的心態(tài)會回落，經(jīng)過冷靜思考后，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的價值不可忽略，廠商價值鏈的統(tǒng)一必然能給這個市場帶來新的生機(jī)和希望。

　　有扎實市場的酒商有前途

　　就目前來看，當(dāng)前的渠道主要發(fā)生了以下幾個方面的變化。

　　首先，白酒企業(yè)更加關(guān)注終端建設(shè)與消費(fèi)者培育，典型特征是壓縮渠道長度，直控終端。有的品牌甚至正在嘗試放棄大商，占據(jù)更多的小商，從而忽視渠道環(huán)節(jié)的建設(shè)。

　　其次，部分資源性的經(jīng)銷商低價甩貨和竄貨導(dǎo)致傳統(tǒng)性渠道價值鏈的破壞，傳統(tǒng)性經(jīng)銷商被迫以價格戰(zhàn)應(yīng)付，出現(xiàn)價格崩盤。

　　就我看來，并不是經(jīng)銷商數(shù)量越多越好、經(jīng)銷商層級越短越好、經(jīng)銷商管理越松越好。渠道建設(shè)與管理已經(jīng)成為白酒品牌競爭的基本要素。這需要酒類品牌在渠道長度、寬度以及深度建設(shè)上做好戰(zhàn)略性匹配。應(yīng)該說，至今為止，傳統(tǒng)的酒類經(jīng)銷商尤其是有著扎實市場渠道的經(jīng)銷商有著無法比擬的價值優(yōu)勢。它能解決企業(yè)的資金問題，即打款，同時具有一定的渠道和市場基礎(chǔ)。

　　比庫存更重要的是渠道

　　我認(rèn)為，白酒經(jīng)銷商一定要清楚地認(rèn)識到渠道比庫存更重要，對于渠道的掌控才是經(jīng)銷商未來取勝的關(guān)鍵所在。所以，未來2-3 年，白酒經(jīng)銷商除了要夯實自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，還要想辦法開拓自己的新渠道，比如電商或特通渠道，想辦法牢牢把現(xiàn)有白酒渠道資源抓住不放手。

　　在我看來，傳統(tǒng)渠道的優(yōu)越性是毋庸置疑的。過去的批發(fā)流通存在許多的不正規(guī)性及隱蔽性，導(dǎo)致政府職能部門對商品及市場的監(jiān)管形成難度。電商難以滿足消費(fèi)者的即時性和體驗性，也難以步入主流隊伍中；而縱觀大賣場，它有固定經(jīng)營場所，系統(tǒng)化、規(guī)模化運(yùn)營模式，公開開放性的經(jīng)營，不僅給監(jiān)管帶來了便利性，同時保護(hù)了廣大群眾的消費(fèi)利益。

　　未來廣大消費(fèi)者在消費(fèi)商品時，在注意價格的同時，更會把品質(zhì)作為重點來考量。所以作為傳統(tǒng)渠道，品牌煙酒店、商超市場等一旦擁有良好的信譽(yù)，同時一站式購物帶來的便利性便會為消費(fèi)者帶來不一樣的消費(fèi)體驗。所以經(jīng)銷商目前要做的是夯實好自己的現(xiàn)有渠道，不必盲目地去跟風(fēng)，穩(wěn)步提升自己的經(jīng)銷商地位，增加經(jīng)銷商在廠家心目中的分量，以及增加廠家對經(jīng)銷商的信心。

　　換言之，經(jīng)銷商需要從渠道的建設(shè)上為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的應(yīng)用價值，即為消費(fèi)者提供便利性和品牌體驗性。因為，對于廠家而言，經(jīng)銷商不再單單是倉庫和資金的價值功能，更重要的還有品牌落地。未來十年，對于傳統(tǒng)型經(jīng)銷商，最大的考驗是自身角色的變化與能力的升級。