中小酒商的機遇與挑戰(zhàn)

　　對于任何行業(yè)來說，處于塔尖生存的都是小部分，大部分群體都位于塔基，而正由于塔基的穩(wěn)固，才能使整個金字塔穩(wěn)固。在中國酒類經(jīng)銷商這個群體中，超商只占了其中一小部分，而年銷售額位于6000萬元以下的中小經(jīng)銷商，則占比最大。2015年即將過去，從一定程度上來看，今年對于中小經(jīng)銷商具有十分重要的意義，在經(jīng)歷了兩年的調(diào)整以后，2015年正是檢驗他們調(diào)整成果的時候。那么，這一年中小經(jīng)銷商過得如何呢?

　　找到產(chǎn)品動銷動力

　　筆者在這一年時間里走訪了不少的經(jīng)銷商公司，在和經(jīng)銷商的交談過程中，發(fā)現(xiàn)尋找到方向的經(jīng)銷商在今年日子過得較為舒服。

　　比如在內(nèi)蒙古呼和浩特市，有一名經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)毓查_了四家酒類連鎖店，對于大部分經(jīng)銷商來說，連鎖店都面臨著盈利難的問題，這是他們發(fā)展的硬傷，只有解決了這個難題，他們的日子才會好過。因此，這位經(jīng)銷商采取的策略是不做一級代理商，降低了自己的市場風(fēng)險，他只做暢銷產(chǎn)品的分銷商，雖然利潤較低，但是只要銷量得以保障，那么公司的業(yè)績就不會差。當(dāng)然，這位經(jīng)銷商為了吸引客源，還與美容店等場所進(jìn)行了跨界合作，凡是在他的店里積分累積到一定數(shù)額，就可以到美容店消費，一定程度上也帶動了自己公司的銷售。

　　類似這位經(jīng)銷商的同行們并不少，一位經(jīng)銷商朋友曾經(jīng)對筆者說過：“現(xiàn)在大家遇到的市場情況都基本相同，關(guān)鍵看你是否有所調(diào)整，是否有一個積極的心態(tài)，香則只能在這場大浪淘沙中失去先機，以后再翻身就相當(dāng)國難了�！辟u酒的方法又何止一個，有些經(jīng)銷商通過打破常規(guī)形式，也走出了一條差異化的路線。河南一位經(jīng)銷商以開辦酒類博物館的方式吸引客戶的注意，通過自己的專業(yè)方法，幫助消費者鑒別高端酒水的真?zhèn)�。�?jù)這僮經(jīng)銷商所說，很多客戶擔(dān)心自己購買的高端酒是假冒偽劣的產(chǎn)品，但是他們找不到相關(guān)的鑒定機構(gòu)，于是他就為客戶免費鑒定產(chǎn)品真?zhèn)危瑫r間長了以后，為自己公司積累了人氣和人脈，慢慢也有了固定的消費群體，此后這些消費者就直接在自己的店中購買產(chǎn)品。而且，他的店并不是傳統(tǒng)意義上的煙酒店，產(chǎn)品的陳列和擺放上都十分有特色，給人形成一種過目不忘且十分專業(yè)的印象。

　　對于中小酒商來說，他們沒有更多的平臺可以施展，產(chǎn)品才是他們賴以生存的根本，只要在代理產(chǎn)品方面做出較大的業(yè)績，那么他們的年度報表就不會差，所以，找到產(chǎn)品動銷的動力，對于他們來說可謂2015年的一大喜事。

　　人才缺失，酒商發(fā)展遇難題

　　并不是所有的經(jīng)銷商在這一年里都順風(fēng)順?biāo)�，總會遇到一兩件煩心的事，這些煩心事一旦累積起來，就會引起更大的震蕩，有時會對經(jīng)銷商形成非常大的打擊。

　　山東的李經(jīng)理以團(tuán)購渠道為主，因此團(tuán)購經(jīng)理在公司里起到非常重要的作用，而且李經(jīng)理公司的團(tuán)購資源基本都掌握在這位經(jīng)理手中。今年，李經(jīng)理遭遇了一件十分煩惱的事情，這位團(tuán)購經(jīng)理帶著公司的團(tuán)購資源單飛了，給公司帶來了重創(chuàng)，李經(jīng)理一下子失去了大批的團(tuán)購客戶，而他的公司一直以團(tuán)購為主，沒有了客戶，公司也就沒有了業(yè)績，廠家看到這種情況，認(rèn)為李經(jīng)理沒有太大的發(fā)展前途，于是和這位單飛的團(tuán)購經(jīng)理合作，將李經(jīng)理“甩”到了一邊。對于李經(jīng)理來說，最大的失誤在于沒有將客戶資源掌控在自己手里，而是過分地相信自己的團(tuán)購經(jīng)理，其次，他沒有注意到團(tuán)購經(jīng)理要單飛的情況，使自己沒有時間采取相應(yīng)的措施。

　　精英型人員對于中小型經(jīng)銷商來說十分重要，畢竟公司里人員本來就不會太多，一個精英業(yè)務(wù)員會給公司帶來十分大的收益，對于這樣的人員既要信任，又要慎用，否則一旦遇到與李經(jīng)理相類似的事情，就很難解決。關(guān)于人才流失的問題，在所有經(jīng)銷商公司中都非常常見，而由于缺乏替代型人才，使公司的發(fā)展面臨一定的困難。有經(jīng)銷商向筆者反映，今年他們遇到最大的難題就是團(tuán)隊建設(shè)，這也是中小型經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸之一，要想突破這一瓶頸，就需要培養(yǎng)和發(fā)掘大量的專業(yè)人才，這其中既包括管理型人才，也包括銷售型人才。中小型經(jīng)銷商要想走得更遠(yuǎn)更好，其組織架構(gòu)和管理體制需要進(jìn)一步明確和調(diào)整。

　　酒商面對的四件憂愁事

　　中小經(jīng)銷商數(shù)量多，因此在行業(yè)調(diào)整期，他們遇到的難題也比較多。筆者通過總結(jié)發(fā)現(xiàn)，將其歸納為以下幾個方面。

　　第一，產(chǎn)品利潤低。不可否認(rèn)的是，經(jīng)銷商通過幾年來的調(diào)整，已經(jīng)逐步掌握了市場發(fā)展的脈搏，公司的產(chǎn)品銷量已經(jīng)有所提升，但是基本部遇到了同樣的問題，那就是產(chǎn)品的利潤比較低，就算是銷量比去年有所提升，但整體的利潤也有所下滑。

　　第二，競爭對手增多。如今消費趨勢都在改變。比如互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，使越來越多的人有了做酒的可能，甚至有些想不到的人都已經(jīng)成為了經(jīng)銷商的競爭對手，這些人都不是傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷商，也許在不經(jīng)意間，自己身邊的朋友都會成為競爭對手。

　　第三，看不透互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。業(yè)內(nèi)都在談“互聯(lián)網(wǎng)+"，也都在講策略，但是互聯(lián)網(wǎng)+如何更好地運用到經(jīng)銷商公司里，尚未有人說得清。

　　第四，現(xiàn)金流不好掌控。中小經(jīng)銷商在資金方面壓力比較大，廠家、渠道方面都占用了大量的資金，而且人員工資、店面租金都在增長，經(jīng)銷商的壓力比較人。

　　筆者在與經(jīng)銷商交流過程中，反映以上幾點內(nèi)容的經(jīng)銷商非常普遍，只有解決了這些難題，中小型經(jīng)銷商才能徹底突破，實現(xiàn)新的增長!

　　下沉渠道，找到新機遇

　　對于大部分中小型經(jīng)銷商來說，他們的銷售網(wǎng)絡(luò)基本都局限在本地市場上，在市場精細(xì)化操作的大趨勢下，越來越多的經(jīng)銷商開始將網(wǎng)絡(luò)深度布局和延伸到了下一級市場上。

　　很多經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的操作方法相似，一般情況下，由于公司實力、團(tuán)隊人員的欠缺，他們會在當(dāng)?shù)貙ふ乙幻�或者多名分銷商，以傳統(tǒng)的形式運作產(chǎn)品。但是這樣也使他們面臨一定的難題，經(jīng)銷商們在分銷商爭奪方面的壓力非常大，需要他們投入更多的資金來滿足市場的需求，但是中小型經(jīng)銷商們實力一般，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運作并沒有想象中那么簡單。不過，這個問題一旦能夠處理得當(dāng)，經(jīng)銷商將會在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上有新的收獲。

　　河南一位經(jīng)銷商就采取了跨界聯(lián)合的方式運作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，他通過和本市農(nóng)村頻道的合作，借助他們的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷往了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上。據(jù)了解，農(nóng)業(yè)頻道擁有化肥、農(nóng)藥等資源，農(nóng)資代理商進(jìn)這些物資時，進(jìn)多少產(chǎn)品就送多少金額的酒水，這些農(nóng)資產(chǎn)品的代理商非常樂意有這樣的產(chǎn)品贈送，酒水經(jīng)銷商還在這些農(nóng)資產(chǎn)晶代理商的店內(nèi)配備相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員;為他們推廣酒水。借助這些特通渠道，酒水經(jīng)銷商可以避開正面競爭，通過這個尚未被關(guān)注的渠道，使該產(chǎn)品在市場上取得了不錯的銷售業(yè)績。