煙酒店再不用此6招做好零售，就離關(guān)門不遠(yuǎn)了！

　　在電商還沒(méi)有大行其道,八項(xiàng)規(guī)格也沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行的時(shí)候,煙酒店的生意還是比較好做的,諸如:

　　1, 利潤(rùn)相對(duì)較高,甚至對(duì)半的利潤(rùn)也不罕見(jiàn);

　　2, 內(nèi)部管理簡(jiǎn)單,很少請(qǐng)人,夫妻倆一個(gè)主外一個(gè)主內(nèi)就足夠了;

　　3, 只要有幾個(gè)穩(wěn)定的單位關(guān)系,就敢開(kāi)店,甚至是吃定一個(gè)單位的酒水團(tuán)購(gòu)生意都?jí)蛄?

　　4, 至于零售生意,做不做無(wú)所謂,反正也不指望這兩瓶三瓶的生意賺錢.

　　可是,這市場(chǎng)一直變化、變化.對(duì)有些人來(lái)說(shuō)是機(jī)會(huì),對(duì)有些人來(lái)說(shuō)就是災(zāi)難了.現(xiàn)在各類電商的燒錢式運(yùn)營(yíng),直接壓縮利潤(rùn)空間,再加上單位團(tuán)購(gòu)急劇萎縮,逼迫煙酒店老板重新掉頭去做原來(lái)看不上眼的零售生意.

　　問(wèn)題是,做零售就是這么簡(jiǎn)單的嗎?

　　以前做單位團(tuán)購(gòu),主要是靠的是客情關(guān)系,對(duì)銷售技術(shù)要求不高,可現(xiàn)在做零售,可就要完全依靠銷售技術(shù)了.這零售技術(shù)可不是一天兩天能掌握的,也不是幾場(chǎng)培訓(xùn)聽(tīng)聽(tīng)、幾本書看看、就能明白的,而是需要一定的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)積累.若是老板在幾年前就注重零售,這些年積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)?zāi)酥潦炜鸵采俨涣?可是后悔藥就不賣了,還是立足當(dāng)前吧:抓緊時(shí)間,把零售技術(shù)這門課給補(bǔ)上,別在傻等著行情好轉(zhuǎn)了,更別指望著發(fā)牢騷能解決問(wèn)題了.

　　要明白的幾個(gè)基本概念:

　　1, 做專賣店和做大賣場(chǎng)不是一回事:人家大賣場(chǎng)是賣貨,突出的是產(chǎn)品、品牌和價(jià)格,而專賣店在這方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì),則要把重點(diǎn)放在賣店賣人上,讓進(jìn)店顧客對(duì)店面環(huán)境滿意,對(duì)店老板在個(gè)人層面上認(rèn)可,接下來(lái)才是賣貨的事.要是拼賣貨,指定拼不過(guò)大賣場(chǎng),更拼不過(guò)電商;

　　2, 先過(guò)程、再結(jié)果:所謂過(guò)程,就是從提升顧客的進(jìn)店量開(kāi)始,到成交率、到客單價(jià)、最后是回頭率;

　　3, 差異化:通俗點(diǎn)說(shuō)就是有本店的特色!而且是顧客會(huì)喜歡的特色,哪怕是店面特別干凈,溫度、濕度、味道這些環(huán)境因素讓顧客感覺(jué)舒服;收銀臺(tái)收拾的很整齊;給顧客找的零錢都是新鈔等等.這都是算特色.至少,不能低于距離你最近的其他煙酒店;

　　4, 所有的進(jìn)店顧客都是你的顧客,無(wú)論今天買不買、今天不買不代表明天不買、自己不買不代表不介紹別人過(guò)來(lái)買.既然要做零售,要做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意,就得有足夠的心胸.老板不能因素顧客今天不買,馬上把臉拉下來(lái).

　　接下來(lái),老板 就得把自己當(dāng)成白紙,重新來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)掌握零售技術(shù),因?yàn)樯婕皟?nèi)容較多,說(shuō)多了又難得消化,這里只是簡(jiǎn)單說(shuō)幾點(diǎn)綱要:

　　1, 確保不得罪顧客

　　這是老板首先要掌握的,先別說(shuō)把顧客招待得有多好,而是要先確保不能得罪顧客.當(dāng)然,老板肯定不是有意去得罪顧客的.但是,在無(wú)意中,表情、動(dòng)作、語(yǔ)言、乃至某個(gè)特定的行為都會(huì)得罪顧客;

　　2, 解決堵客進(jìn)店和趕客出店的問(wèn)題

　　所謂堵客進(jìn)店:就是在店門口放置的一些東西.例如掃帚、拖把、垃圾桶、空調(diào)機(jī)的排風(fēng)、破舊的地墊等等.讓顧客看著不舒服,直接不進(jìn)店了.所謂趕客出店,就是店里有臺(tái)階、桌邊柜角有銳角、橫梁過(guò)低讓顧客碰頭、地面濕滑、墻上有鐘表等情況,直接讓進(jìn)店顧客感覺(jué)不適,直接縮短在店停留時(shí)間,或是直接離店而去;

　　3, 讓顧客放松

　　讓顧客越放松,停留時(shí)間就越長(zhǎng),今天購(gòu)買的可能性就越大.反之,一旦讓進(jìn)店顧客緊張,馬上就會(huì)想到會(huì)不會(huì)被宰了?要不要再看看其他家?

　　4, 設(shè)置接待用品

　　本著讓進(jìn)店顧客有好感,對(duì)比其他店的進(jìn)店模式產(chǎn)生差異化,并讓熟客有賓至如歸的感覺(jué),老板得要花點(diǎn)錢,配置相關(guān)的接待用品.例如老顧客的專用茶杯、孩子的糖果、給顧客用的手機(jī)充電器、夏天的冰毛巾、冬天的熱毛巾等等.

　　5, 基本話術(shù)的建立

　　做生意的技術(shù),很大程度上就是說(shuō)話的技術(shù),會(huì)不會(huì)說(shuō)話,也就是會(huì)不會(huì)做生意,大多數(shù)煙酒店老板沒(méi)有話術(shù)意識(shí),在與顧客溝通的時(shí)候都是隨口說(shuō)的,難免有些話說(shuō)的太快,沒(méi)經(jīng)過(guò)大腦仔細(xì)思考一下就說(shuō)出去了,顧客聽(tīng)著不舒服了,得罪人了,走了.所以,店老板得要準(zhǔn)備個(gè)本子,把常用的話術(shù),逐一設(shè)定出來(lái),確保自己說(shuō)出來(lái)的話是有譜的.

　　6, 注重老顧客的精神需求

　　老顧客之所以回頭,并不一定是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品好或是價(jià)格優(yōu)惠,其他店里也許還有更優(yōu)惠的,人家之所以回頭,是把你店老板當(dāng)朋友看.所以才回頭的,什么是當(dāng)朋友看?就是顧客每次來(lái)店里的時(shí)候,有面子、有人情味、并得到足夠的尊敬.甚至,店老板還能滿足顧客的虛榮心.到這個(gè)份上,就不是賣產(chǎn)品的層次了,而是上升到對(duì)顧客精神層面的需求滿足了.